金牌客户经理高效大客户销售秘诀深度解析篇.pptVIP

客户经理大客户销售技巧;理论篇

银行大客户销售概论;一.什么是“大客户”?;广义概念:大客户与消费品的客户差别;狭义概念:20/80法则与大客户;;三、客户心理需求分析;客户采购的四个原因

;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;客户决议时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购置决议的原因;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发;不能同流，那能交流；

不能交流，那能交心；

不能交心，那能交易！;;;上;;礼的艺术;

一盛神法五龙

二养志法灵龟

三实意法腾蛇

四分威法伏熊

五散势法鸷鸟

六转圆法猛兽

七损兑法蓍草

;销售心得感悟……;流程篇

大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;一、分析客户内部普通的采购流程

;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;从层次上分，能够把客户分成3个层次：;从职能上分，能够把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点

?

;三.高层信任是赢的核心;向高层渗入;第二章:项目标销售流程;“独孤六剑”;第一剑 客户分析;起:发展向导;;承:搜集资料;大客户资料的搜集;转:组织结构分析;结:判断销售机会;;第二剑 建立信任;;;客户关系发展阶段;1.认识阶段;标志