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会计学1销售区域战略(zhànlüè)管理PPT课件PPT课件第一页，共24页。第1页

第一节销售区域设计的环节(bùzhòu)与方法

一、销售区域的涵义销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一种销售人员、一种销售分支机构或者一种分销商的一群现实及潜在顾客的总和。二、确定销售团队的规模销售经理经常做出的一种主要决定是确定销售团队的规模。销售人员属于企业最有生产力的资产，并且他们也是最有价值的。区域的最优数量取决于单个区域的设计。针对销售人员的不同安排甚至是不同的造访模式也能够产生不同的销售水平。决议必须共同地而不是逐一(zhúgè)地做出。在决定区域销售团队的规模时，有几个方法能够使用。比较受欢迎的三种方法是：(1)等分法．(2)工作量法(3)递增法。第1页/共23页第二页，共24页。第2页

（一）等分法用数学公式表示为N=S/P其中：N=所需的销售人员S=预测的销售额P=每个销售人员单位预测的生产率尽管从概念上而言很简单也容易使用，等分法也不是不存在问题。首先，它使用了相反的逻辑。它将销售团队的规模作为销售量的成果，同步，每个销售人员生产力的预计可能是有问题的，因为它没有说明如下差别：(1)销售人员的水平能力；(2)他们所服务的市场