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2026年商务谈判策略考试试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每小题2分，共20分。下列每小题备选项中，只有一个是符合题意的，请将正确选项的代表字母填写在题后的括号内。错选、多选或未选均不得分。）

1.在商务谈判的准备阶段，确定自身最佳替代方案（BATNA）的主要目的是什么？

A.限制对方的谈判空间

B.增加自身谈判的筹码和底气

C.事先预测对方可能提出的方案

D.降低谈判过程中的不确定性

2.下列哪一项不属于谈判中的“利益”（Interests）？

A.甲公司希望以低于市场价的价格购买原材料

B.乙公司希望确保稳定的原材料供应

C.甲公司要求付款条件为货到付款

D.乙公司认为甲公司出价过低

3.在谈判过程中，当双方陷入僵局时，以下哪种方法通常被认为是最具建设性的？

A.坚持原有立场，寸步不让

B.临时休会，各自冷静思考

C.直接指责对方缺乏诚意

D.撤回所有先前提议，重新开始

4.“拆解议题，分别谈判”（UnbundlingIssues）是一种常见的谈判策略，其主要优势在于什么？

A.可以同时获得所有谈判目标的满足

B.可以根据不同议题的重要性分配谈判精力