企业销售架构模式解析.pptVIP

会计学;小组(xiǎozǔ)组员;销售(xiāoshòu)组织设计原理

销售(xiāoshòu)组织结构类型;第一节销售(xiāoshòu)组织设计原理;一、组织(zǔzhī)与销售组织(zǔzhī);二、销售组织(zǔzhī)在企业内的位置;注意(zhùyì)销售部门与市场部门的关系。

一种为包括关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部);第7页/共30页;三、销售组织设计的影响(yǐngxiǎng)原因;四、销售(xiāoshòu)组织设计标准;五、销售组织设计(shèjì)过程;第二节销售组织结构(jiégòu)类型;1、地域(dìyù)型组织结构;第13页/共30页;举例：某汽车燃油销售企业(ɡōnɡsī)。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。

优点：

(1)地域经理权力相对集中，决议速度快

(2)地域集中、费用低

(3)人员集中、易于管理

(4)区域内有利于迎接挑战;缺点：

销售(xiāoshòu)人员从事所有的销售(xiāoshòu)活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品;2、产品(chǎnpǐn)型组织结构模式;第17页/共30页;举例：

IBM企业是按产品(chǎnpǐn)划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品(chǎnpǐn)差别很大，需要专业人员来负责。;第19页/共3