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客户异议解答沟通培训方案

（方案总述）

我做一线销售培训快八年了，这些年跑了不下百家线下门店，也对接过近百个线上客服团队，见过太多本来能成的单，就因为销售不会处理客户的异议，最后白白丢了。上个月我在城西的门店巡店，就亲眼碰到一个入职半年的年轻销售，遇到顾客说“你们这款比别家贵了三百块”，一下子就慌了神，只会低着头重复“我们质量比别家好”，顾客摇摇头转身就走了。后来我跟这个销售聊，他说他也知道我们产品的材质、售后都比别家好，就是不知道怎么把话说到客户心里，一碰到客户提不同意见就紧张，脑子一片空白。回来之后我整理了最近三个季度的丢单记录，发现超过五成的丢单，都不是产品不好，也不是客户真不需要，就是异议沟通没做到位。所以我做了这个客户异议解答沟通培训方案，就是想针对性解决大家的这个痛点，帮大家把该拿到的单稳稳拿下来。

1培训背景与培训目标

1.1培训背景

从我们内部的统计数据来看，目前一线团队在客户异议处理上的问题真的很突出：新员工因为没经验，碰到客户提问题就慌，要么只会硬推产品，要么直接就放客户走了；老员工呢，很多人养成了坏习惯，喜欢跟客户抬杠，客户说一句贵，他马上怼回去“哪里贵了，一分钱一分货”，直接把天聊死；还有不少销售默认“客户提异议就是不想买”，碰到疑问就打退堂鼓，白白浪费了成交机会。我跟不少同行聊过，这个问题几乎是所有销售团队的共性痛点，与其让大家在一次次丢单里摸爬滚打总