不畏断崖，不畏弯道，只畏偏离轨道——我的年终总结.docVIP

不畏断崖，不畏弯道，只畏偏离轨道——我的年终总结

3月接手西南区域的渠道整合任务时，我在工作手册扉页写下了这句话。那时区域内6家经销商连续3个月出货量下滑18%，竞品在川渝市场砸下3000万补贴，渠道商会议上一半人在刷手机，散会后三个经销商私下找我打听竞品的返点政策。有人劝我向总部申请收缩战线，把资源集中到成都、重庆两个核心城市，其他地市暂时放弃；也有人说应该跟着竞品的节奏打价格战，先把市场份额抢回来再说。那段时间我每天开车跑几百公里山路去县里的网点调研，见过经销商仓库里堆到天花板的临期产品，见过乡镇门店老板把我们的产品摆到货架最底层，也见过竞品的地推人员在农贸市场门口拉着我们的老客户送赠品。但我始终记得年初战略会上总监说的那句话：“我们的核心优势不是低价，是服务下沉到村的物流体系和24小时响应的售后团队，别跟着别人的节奏跑。”

第一个季度我把70%的时间都花在跑网点上，总共走了127个区县，开了43场小型经销商座谈会。我没有急着给大家压任务，而是带着售后团队现场解决历史遗留问题：宜宾经销商去年有12万的滞销库存申请退换，总部流程走了半年没批，我协调供应链中心把这批货调到了刚开的贵州新市场，一周内就完成了调换；南充的乡镇网点反馈物流配送经常延迟3天以上，我和物流服务商签了对赌协议，每延迟一单罚款50元，同时在南充建了一个前置仓，配送时效直接提到了次日达；泸州的经销商团队不会做社群运