凡是投入，皆为火种；凡是火种，皆可燎原.docVIP

凡是投入，皆为火种；凡是火种，皆可燎原：年终总结

一、市场拓展：微小的客户拜访，垒起业绩增长的高墙

今年年初团队定下的3000万销售目标，曾被不少人认为是“跳起来也够不着”的数字——行业整体增速放缓，头部客户资源几乎被竞品瓜分殆尽，新业务线的产品还处于市场教育阶段，摆在面前的每一个问题都像一道难以跨越的沟壑。没有人敢打包票能完成任务，我们只能把大目标拆解成一个个最细碎的动作：要求每个销售每天至少拜访3个客户，每周至少提交5条有效线索，哪怕客户只是随口问了一句产品参数，也要在24小时内给出完整的解决方案和报价。

销售部的老周今年往华南一家制造企业跑了12次。第一次去的时候，对方采购总监连会议室都没让进，只在前台丢下一句“我们现在用的供应商很稳定，暂时不考虑替换”就转身走了。老周没气馁，回去之后翻了这家企业近三年的公开年报，把对方所有产品线的生产流程、供应链痛点摸得一清二楚，第二次去就带着3页纸的成本优化方案上门，哪怕对方只给了10分钟沟通时间，也把核心价值点讲得明明白白。后来的大半年里，他每次去当地出差都顺路到对方公司坐一会儿，有时候是带份公司新出的案例集，有时候是告知最近的行业政策变化，哪怕对方一直没松口，也从来没漏过一次节日的问候。直到11月，对方原来的供应商出了质量事故，采购总监第一个就拨通了老周的电话，一单380万的合同直接敲定，后续还有每年200万的续签意向。

就是这样一次