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2026年国际商务谈判策略模拟试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1.在国际商务谈判中，当双方就合同条款出现分歧时，谈判者应首先采取的策略是（）

A.坚持己方立场，要求对方完全让步

B.寻找双方都能接受的替代方案

C.立即中断谈判，等待上级指示

D.利用权威施压，迫使对方妥协

解析：在国际商务谈判中，当双方就合同条款出现分歧时，谈判者应优先采取寻找双方都能接受的替代方案策略。这一策略符合谈判中的双赢原则，能够通过创造性思维找到满足双方核心利益的解决方案。坚持己方立场可能导致谈判破裂，中断谈判会浪费前期投入，而利用权威施压则违背商业道德。根据《国际商务谈判策略》第3章内容，有效谈判的核心在于通过换位思考，识别双方利益共同点，从而设计出兼顾各方需求的条款。此题考查谈判中的基本策略选择能力。

2.某跨国公司在与欧洲供应商谈判合同时，发现对方对价格条款极为敏感，而对交货期要求相对宽松。根据谈判策略理论，该公司应采取的应对措施是（）

A.在价格上做出较大让步，以换取交货期上的配合

B.坚持原定价格，要求对方必须满足交货期要求

C.提出价格与交货期挂钩的复合型条款

D.放弃该供应商，寻找价格更合适的替代者

解析：根据谈判策略理论中的利益导向谈判方法，谈判者应首先识别双方的核心利益。在