皮具门店货品养护销售方案.docxVIP

皮具门店货品养护销售方案

我干中高端皮具零售快十年了，从一开始在大商场租柜台，到现在开了这家属于自己的社区门店，见过太多因为货品养护不到位产生的矛盾，也眼睁睁看着不少老客因为找不到靠谱的皮具养护，慢慢就不再光顾我们店。前几年我就琢磨，既然客人有需求，我们卖皮具的本身就懂皮子，为什么不把货品养护做成我们自己的服务项目，既帮客人解决问题，又能给门店增加新的营收增长点，还能锁住老客。经过大半个月的梳理和筹备，我整理出了这套适合中小皮具门店的货品养护销售方案，具体内容如下。

1方案制定背景与核心目标

1.1方案制定的现实背景

我们这家店开在写字楼和成熟社区交界的商圈，主要做真皮包包、皮衣、皮带、皮鞋这些品类，客群以周边的白领业主为主，客单价从几百到几万不等。在推出养护服务之前，我们门店的营收几乎百分百来自新货销售，老客复购率一直徘徊在18%左右，比行业平均水平低了快十个百分点。我自己翻了大半年的客情记录，发现至少有三成流失的老客，都是因为买了我们的皮具之后不会养护，用坏了对产品质量产生误会，又找不到靠谱的养护地方，最后慢慢就不来了。

印象很深有个老客人，当时在我们这买了八千多的头层牛皮包，背了一年多，自己在网上买了不知名的护理油，涂完之后皮子整个硬得跟纸板一样，过来找我的时候特别生气，说我卖的是假皮，我怎么解释都没用，最后只能给她打折换了个新的。其实真不是皮子的问题，真皮就跟我们人的皮