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销售复盘台账搭建方案

我做销售团队管理快六年了，前几年一直被同一个问题折磨：每次团队复盘要么是大家坐在一起凭嘴说，转头就忘了说过什么；要么是零散存在各个销售私人文件夹里的文档，真要找之前某类输单的经验，翻大半天都找不到。印象最深的是一次规模不小的项目丢单，当时跟进的销售说输了是因为对手报价比我们低八个点，我们也就信了，过了快一年整理旧文件的时候才翻到他当时随手写的便签，其实对手提前三个月就对接了甲方的技术负责人，我们销售从头到尾都没接触到这个关键角色，复盘的时候他忘了提，我们也没处查，导致后来同行业的好几个项目都栽在了同一个坑里。从那之后我就下定决心，一定要搭一套属于我们自己的销售复盘台账，把虚的复盘变成实的、可留存、可复用的资产。这个方案是我们团队磨合了两年多磨出来的，不是空架子，每一块内容都是踩过坑之后调整出来的，核心就是帮销售团队把复盘的价值真正落地，接下来我就把整个搭建方案完整说清楚。

1方案搭建背景与核心目标

1.1搭建背景

其实不止我们团队，我接触过的很多销售团队都有这个问题：复盘就是走流程，赢了就全靠大家努力，输了就怪对手价格低或者客户瞎，从来没有把整个过程的得失拆解透，就算拆解了也没人记录，时间一长全忘光。老销售离职，带走过往所有的项目经验，新人接盘只能从头摸瞎，同一个坑团队里不同的人轮流踩，业绩永远起不来。我当初下定决心搭台账的时候，就跟团队说，这个东西不是为