医药代表销售毛明川093PPT课件.pptVIP

听些什么？主要论点（MP)和支持理由（SR)客户的NEWPG（需求、期望、要求、问题、目标)有效倾听探询——Probing有效倾听倾听的方式忽略的听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听探询——Probing假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义!假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题!我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解!探询与倾听访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——销售呈现:不同于学术研究和作秀宣传将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。呈现产品——Showing产品 Product价格 Price渠道 Process促销 Promotion营销组合——4P原则创造认识鼓励试用正式采用营销的三个基本过程广告:使客户了解销售宣传:鼓