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销售与回款案例：变两难为双羸

А公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于20世纪80年代末，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员エ，年产值近亿元的中型企业。前些年，周围陆续办起了十几家同类企业，А公司感到前所末有的市场竞争压カ。为了维持已有的市场优势，А公司规定，允许业务部门对新老客户授予不同比例的赊销额度。同时，为了提高对市场的反应速度，公司将合同审批层级进行了调整，规定在合同金额20万元以内由业务部门经理审批即可。但是，随着竞争曰趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解就贸然授予信用额度，并签订赊销合同。到2001年年底，А公司的应收账款已经超过

5000万元,而其中还包括大量显然已无法收回的货款。在这种情况下，销售人员为了继续维持销售规模，并末及时调整客户信用额度。对А公司来说，已经无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困境，公司的生产经营难以维系。

此案例中，А公司信用管理内部控制不カ，给公司造成了较大的损失。该公司信用管理失控主要表现在四个方面：其一，没有专门的信用管理部门负责信用管理エ作，信用管理エ作由业务部门负责，导致信用管理松弛；其二，业务人员授予客户的信用额度末经过公司领导审批，使得公司无法控制对客户的授信额度