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需求方具有较强讨价还价能カ的情况

在下列情况下，需求方有较强的讨价还价能カ。

（1）需求方相对集中并且大量购买。如果需求方集中程度高，由几家大公司控制,那么就会提高需求方的地位。如果销售者行业急需补充生产能カ，那么大宗的需求方就更处于特别有利的竞争地位。

（2）购买的产品占需求方全部费用或全部购买量中很大的比重。这时，需求方愿意花费必要的资金购买，其讨价还价的能カ就大。反之，如果购买的产品只占需求方全部费用的一小部分，那么需求方通常对价格不很敏感，无须讨价还价。

（З）从该行业购买的产品属标准化或无差别的产品。需求方在这种情况下确信自己总是能够找到可挑选的销售者,使销售者之间互相倾轧。

（4）