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销售经理岗位工作流程（完整版）

一、流程概述

本流程用于规范销售经理在B2B大客户项目型销售业务中的完整工作链条，覆盖从线索获取、商机立项、方案与报价、商务谈判、合同签订、交付协同到回款与客户维护的全过程。流程的核心目的，是把销售经理的日常动作从“凭经验推进”转变为“按阶段推进、按节点验收、按数据复盘”，使每一个商机的推进状态可被观察、可被干预、可被追溯。

适用范围为承担大客户项目型销售管理职责的销售经理及其直接下属销售代表，适用于单笔合同金额在XX万元以上、销售周期在3个月以上、需多角色参与决策的商机。对于单笔金额低于XX万元且客户决策链单一的小额订单，可简化执行本流程第三、四阶段，其余阶段仍按本流程执行。

本流程不适用于渠道分销、零售门店等以铺货和动销为核心的销售形态，也不适用于政府集中采购中由招标代理机构主导的纯投标流程；后者在投标环节按公司招投标管理规定另行执行，本流程仅覆盖投标前后的商机管理与客户关系维护部分。

流程以“阶段—里程碑—输出物”为基本结构。每个阶段设置明确的进入条件与退出标准，未达到退出标准的商机不得进入下一阶段，避免资源在低质量商机上持续消耗。

二、流程角色与职责

（1）销售经理：本流程的第一责任人，负责所辖区域或行业的销售目标承接与拆解、商机组合管理、关键客户高层关系维护、下属销售代表的日常辅导与过程检查，以及报价、折扣、合同条款的初审与提交审批。销售