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烟酒店砍价应对话术手册

比价、整箱团购、抹零赠品与信任博弈的实战应对

门店运营组

2026年11月4日

目录

TOC\h\o2-412072一、砍价的本质与门店应对原则 1

14918二、比价型顾客：应对“别家更便宜” 1

229992.1先确认对方的比较对象 2

79572.2用真假与售后建立不可比性 2

285332.3把比较对象换成“总成本” 2

14905三、整箱与团购：量大压价的谈判节奏 3

45293.1先问用途，再谈价格 3

250063.2用“阶梯条件”替代“一口价” 3

136883.3守住“最后一口价”的仪式感 4

23047四、抹零、赠品与“面子价” 4

28204.1抹零的处理 4

247694.2赠品的处理 4

59824.3熟人、老客户的“面子价” 4

13882五、真假质疑与信任型博弈 5

4864六、话术禁忌与日常训练 5

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烟酒店砍价应对话术手册

一、砍价的本质与门店应对原则

烟酒店里的砍价，从来不是简单的“让不让价”，而是一场关于价格可信度、人情分寸和利润底线的三方博弈。当前行业环境让这场博弈更复杂：据中国酒业协会数据，2025年上半年规上白酒企业利润同比下滑10.93%，库存高