利其器,争双赢.ppt

利其器 争双赢 目前说明会意味着什么 对于目前来说: 重中之重:快速促成期缴业务,带来信心 说明会的显见优势: 利用公司资源，降低自做业务销售难度 利用公司政策，降低自做业务销售成本 利用公司资源，降低销售难度 讲师的讲解更为专业、系统； 说明会的形式能让客户完成流程； 说明会的环境可以让客户听得更为认真 千万注意现场的过程：多听、不讨论、时刻引导客户听课。 利用公司政策，降低销售成本 现场晓之以理，从众心理降低时间成本 现场登记氛围，引起客户购买需求； 注意主动配合，进行氛围营造。 怎样使产品说明会发挥最大效力 充分准备 形式多样 把握细节 做好配合 充分准备是前提 邀约 心理准备 会务准备 形式多样是必须 产品说明会是销售的主流方式 让客户找到感觉 让自己找到感觉 多样化的产品说明会 分层次经营的产品说明会：大客户、中端客户、类似险种客户群 利用时节经营的产品说明会：中秋、国庆、立冬、圣诞 服务性质的产品说明会：理财资讯发布会、健康资讯、养老专题、少儿专场、女性专场 目前强力推出的说明会形式 大场： 走进银行 个性化： 个人专场 个人专场的优势 打造个人品牌形象，客户更易认同 温馨氛围容易让客户放松 为一个人服务，重点更容易突出，更能照顾到客户的感受 个人专场的优势 为未来的个性化、专业化经营打下基础 成功率高，提高柜员积极性 个人专场的注意点：通力协作 公司给予的支援 工具：邀约工具、促成工具 讲师：学习、进步 流程：支持自创、帮助审定 与渠道的沟通 会场支援：银行、公司大客户室 把握细节才能成功 言谈举止 待人接物 注意聆听 做好配合是关键 与讲师的配合:动作、表情 与工作人员的配合：倒水、布置 与客户的配合：时机把握、情况处理 如何踢好临门一脚 善用工具：意见反馈表、合作意向书、 投保单证 善于聆听、观察 善于沟通 合作意向书 促成的三个时机 第一次促成机会 话术要点：讲师沟通内容 第一次促成关键：利用意见反馈表 第二次促成时间 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、善用客户从众心理进行促成 第二次促成关键：导引 促成的三个时机 第三次促成关键：八方来援 注意：如果没有现场签单，至少再给自己一次机会 询问客户感受 约定再访时间及地点 现场促成之大忌 放弃沟通，而说 “不要紧，先签吧，这只是个形式！” 说明会报名表 中介代理部 二00六年九月十五日 工 号 客户经理 投保人 签名 备 注 意向保额（元） 意向险种 身份证 号码 客户 姓名