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三级机构负责人培训之经营理念.ppt 25页

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2007年11月·上海 课程目的 明确营业单位经营与运作的正确观念,并理解在实践中如何应用这些观念: 1.偶然与必然的关系 2.垂直成长 3.把正确的事做对并做到完美 课程提纲 一、单位经营的意义与作用 二、偶然与必然的关系 三、达成垂直成长 四、把正确的事做对并做到完美 一、单位经营的意义与作用 营业单位经营的主要目标就是—— 有效建立起一支专业、高绩效的业务团队 以最经济的管理效率,长期保有这样优秀的人才品质与战斗力 提升并一直保持业务人员对生产(销售、增员)活动的正面创造力。 关键是要让业务人员相信这些生产活动很有益 有益于获得工作成果及财务回馈 有益于获得成就感和社会地位 有益于获得认同和快乐感 佟健视频分享—— 营业部推动TOP2000入围 (成都卓越营业部经理培训音像资料) 研讨一: 佟健营业部在推动TOP2000入围上做了哪些关键的管理动作? 在支公司管理中,我们可以做哪些管理动作使得营业部经理都能采取类似佟健的管理动作? 发表 目标明确 会议经营层级清晰、系统到位 关键人物沟通到位 启动会的策划 树标杆榜样,善用分享 打造卓越的营业单位,首先是形成卓越的思维方式 卓越经理人的心智模式—— 别人做得到,我就一定做得到 市场上有人做得到,我就一定做得到 二、偶然与必然的关系 偶然与必然的区别 偶然与必然的转化 三、达成垂直成长 成长的两种类型 中国整个寿险行业最大的问题是,很多公司只是简单的横向成长而不能够垂直成长 横向成长的典型体现是营业单位只简单追求人力规模的扩大,而忽略每个业务员的个人成长,以及单位运作的专业水平 垂直成长是因专业度提高而带来的个人或单位成长 个人行销模式形成和达成更高绩效目标 团队基础管理体系的建立和管理动作的不断精致 个人垂直成长的标志 垂直成长与横向成长的关系 单位真正的成长是,营业单位里处在不同阶段的每个人都能成长 只有每个人都在垂直成长时,营业单位人力的横向成长才能健康、持续。 要做到伟大的团队,就要一直垂直成长 推动营业单位垂直成长 营业单位的垂直成长,是通过对专业流程和管理体系点点滴滴的完善和不断改造达成的 让团队成员看到他可以做得更好的空间,从而订立更高目标 帮助团队成员加深对专业行销的理解,建立和不断优化个性化行销模式,达成更高人均产能 让团队成员对基础管理动作达成共识,看到团队未来可以成长得更好的希望,带动新人的成长 研讨二: 每个人举一个例子说明偶然性和必然性的关系,以及在营销管理工作中的体会及应用 如何理解垂直成长?举一个你所理解的垂直成长的例子,以及它在营销管理中起到的意义与作用。 四、把正确的事情做对,并尽量做到完美 成功经营的两个前提 营业单位里做的每件事都是对的,那么这个单位就差不到哪里去 打造一流的卓越经营单位,需要把每件事尽量做到完美 完美的含义 建立起营业单位成员共同的正确思维 用共同正确思维规范每个成员的共同行为流程 对共同行为流程产生的结果采用共同的评价标准 持续推动,形成共同的正确习惯 完美的增员选择 共同的增员思维——坚持增员标准 共同的行为流程——增员面谈每个人都会问的几个固定问题 共同的评价标准——对问题回答的正确解读 共同的正确习惯——逐渐规范、最终形成营业单位面谈制度 坚持营销基本,实现两个转换 谢谢大家! 三级机构负责人研修培训班 单位经营的基本理念 偶然的成功,有时会被我们当成“必然成功” 单位经营的问题,是对必然规律的判断和探求的问题,而不是纠缠在对不符合规律的偶然的徒劳验证上 经营者必须具备对营销规律的判断力 偶然与必然是可能转化的,当好的事情偶然发生时,我们需要也可以想办法把它变成必然 弄清楚偶然事件发生的条件是什么 创造条件,复制偶然,至少提升偶然发生的机率 经营的任务,就是推动符合我们需要的偶然向必然的转变 职务的成长 收入的成长 技能(管理/行销)的成长 观念的成长 知识的成长 同步成长 职务成长与收入成长是技能、观念、知识成长的附属品 理念向实务流程的转换 理念向专业技能的转换

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