营销人员信管培训讲义版 .ppt

研讨目的 增强信用风险控制意识 关注客户信用信息 提升账款回收技巧与能力 企业信用管理目标 全程信用管理的目标：在合理控制风险的基础上，最大限度支持销售！ 谁在敲你的门 销售人员 财务人员 确定客户身份 新客户的合法性 体现企业合法经营的信息： 营业执照（副本）、（国、地）税务登记证（副本）、组织机构代码证（正副本）、银行账户全称、核定领购发票的记录证明等 新客户的资本实力 体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、营销人员的数量等 新客户的发展前景 体现新客户发展前景的信息： 预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总资本规模、注册资本等 个体企业 个体客户的业务规模信息 个体客户人员素质的信息 个体客户企业主的信息 权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因 食品行业的赊销模式： 一、月结赊销 如：月结10天，双月结15天等 二、单笔赊销 如：单笔赊销30天，单笔赊销60天等 如何保障公司的债权？ 完善合同管理 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息 除合同外的其他单据管理 发货通知书/出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。 交易单据完整性及一致性的重要性 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联； 合同或订单是证明交易发生法定依据； 货物交付的签收证明是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明； 发票底联则是财务处理环节中的有效证据； 公司内部使用的各种管理单据。 认识对账单的重要性 定时确认每一时间段业务的具体金额； 及时提醒客户付款； 强有力的债权证明； 中断延长诉讼时效的法律文件。 对 账 单 应收账款管理常用的分析工具 平均应收账款回款期（DSO） DSO（ Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，用公式表示为（介绍一种最常用的计算工具：区间平均法）： DSO=（某段时间内的）平均应收总额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间 DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏帐率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。 利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。 也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。 追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 营销人员面对