营销经理角色与定位培训.ppt

营销经理角色与定位培训 罗建幸 * 目录 营销经理的角色与定位 SWOT市场分析及营销策略 专业销售技巧（face-to-face) 罗建幸 * 营销经理的角色与定位 现实案例 营销经理的三种角色 SALES MARKTETING MANAGER 职业化营销经理的特点 优秀的营销（职业）经理人的5个条件 罗建幸 * 现实案例： 老张：某公司老业务员，因销售业绩表现优秀，最近被提拔为某省区经理，习惯与客户打交道，吃苦耐劳，能说会道；现有5个业务人员，但认为他们能力不行，发挥不了作用；自己常常扮演“救火队员”的角色，是客户眼中的能人。 小李：原某外企地区经理，现空降到某公司升为某省区经理，习惯于与数据分析，报表管理，对业务人员采用目标管理＋胡萝卜＋大棒管理方式，半年下来，业务人员团队干劲十足，小李本人则乐得逍遥自在，连许多经销商也难得一见。 罗建幸 * 现实案例： 老刘：大学理工科背景，原某公司大区经理，一年前调任公司市场部经理，仍习惯于与省区销售经理打成一片，注重与相关部门的协调沟通；深知广告促销得重要性，对市场部工作的理解就是广告促销等支持销售部门的工作；对市场部员工的工作很信任，促销活动方案100％能一次性审批通过，但不重视市场调查、数据分析、市场策划等专业性工作。 小王：大学经济管理类毕业（后来进修获工商管理硕士学位，曾出版过一本营销类专著），曾任调研主管、市场部助理、产品经理等职，现空降到某公司升为市场部经理，注重市场调研数据，更注重各种市场策略的严谨性、系统性，对品牌管理有独到见解，崇尚专业；对下属要求非常严格，下属上报的策划方案，没有三次以上的修改根本通不过。对下属的专业能力比较失望，老是盼望能物色到高专业水准的助手。重视市调，但没有时间与各级销售人员沟通，认为他们处于执行层面，为此常引发一些部门之间的冲突。 罗建幸 * 营销经理的三种角色 Sales销售 Manager: 管理 者 Marketing营销企划者 营销经理 市场（部）经理 销售（部）经理 销售者 管理者 管理者 企划者 罗建幸 * Sales：销售者 推销产品获取定单 谈判 建立分销网络 发展经销商 回收货款 反馈信息 管理终端（理货、助销） 罗建幸 * 依据负责区域销售计划，向所辖经销商合理分解销售指标。 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 做好经销商货款回收工作。 对当地销售价格进行管理和监控。 做好经销商的库存管理工作。 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌 的发展。 做好对经销商的培训工作。 依据公司销售行政规范，做好日常行政/报表填写等工作。 区域经理的工作职责（例） 罗建幸 * 职位 大区经理职责（某著名外企） 角色 你是地区业务发展的动力，肩负着推动业务发展的责任。 你是地区销售队伍的领袖，教练；为你的队伍指引方向，训练技能。是客户的顾问。 职责 业务发展（负责所辖地区的销售业绩，成本的有效控制和良性的现金周转） 分析： 清楚了解客户、市场、竞争对手的情况及公司的运作。 从地区、渠道、产品 三方面掌握公司业务的发展。 策略： 根据公司发展方向和对业务状况的分析，寻找业务机会，决策发展重点；推动实施过程，达成预期目标。 计划： 通过清楚的计划，系统开展工作，工作重点与上级经理保持一致并紧密跟进，确保重点商店活动计划和分销渠道活动计划的制定和实施。 实施： 完整、清楚、及时的向销售队伍传达工作信息。 通过对区域经理及其队伍的管理，建立分销网络，提高分销覆盖率和店内形象。 通过对零售业务经理及队伍的管理，提升专柜形象。 通过库存管理系统保证供应链各环节库存的健康。 ….. 费用管理: 确保每位员工具备保护公司财产，最大限度节约成本的高度责任感。 系统根据跟进销售费用，保证按业务重要性分配资源 严格财务纪律管理，准时报销和上报有关资料。 职责 销售队伍发展（增强销售队伍的战斗力） 销售人员的招聘、培训、激励和发展。 把公司精神、方向和政策传递给每一位员工。 确保每个职位接班人的培养，实现队伍的可持续发展。 罗建幸 * Marketing(营销企划者） 市场调查 分析机会 确立目标市场（顾客、竞争及定位） 制定营销计划/策略 确定实施方案 借助传媒沟通及促销 指导营销方案执行 罗建幸 * 市场部经理工作职责（例） 部门目标：通过市场研究，提出市场战略，并制定产品、价格、推广、渠道等各种规划，经批准后推行，确保市场目标的达成。 具体职能： 1、根据公司总体经营战略规划