客户开发指引.doc

客户开发指引 第一部分：开始与客户的联系 简介 “你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。” 客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。 显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。 本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样， 在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。 本章构成 客户开发过程中的步骤 课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真 客户关系开发过程 发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。 这个过程由以下不同活动组成： 鉴别潜在客户群 接触 定位 量衣订做服务 发展关系 规划、挖掘潜在需求 开户引入资金 提供切身服务和理财顾问承诺 最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。 发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。 鉴别潜在客户 你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。 你需要回答的问题是 目标客户的特征如何 最有效的接触方式是什么 市场细分 首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于： 与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率 为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。 扩展相关服务机会 以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。 基于需求的划分 ----收入 ----成长性 ----房产计划 ----保险方案 ----全面的理财计划 注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务 据年龄、性别、职别划分 ----年轻人的职业 -----老年人的职业 -----企业家/商人 -----医生 -----律师 -----家庭妇女 区位划分 ----邻居 ----商业楼 ----退休区 基于关系的划分 ----校友 ----生意往来 ----慈善机构 ----文化团体 ----专业团体 ----贸易团体 ----俱乐部 你“本来”的市场 指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联系的紧密区域，包括： 以前职业：如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就可以考虑这些相关群体市场 体育运动关系：有专长的运动项目吗？这也可以帮助你认识别人 教育背景：比如校友关系 家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场 努力去在你的目标市场中发现： 他们的抱负是什么？ 面对的什么挑战？ 他们喜欢哪种社交和娱乐活动？ 他们喜欢如何、什么时候去做生意？ 通过这些问题，你就能建立有效的方式去与他们联系。 你个人的性格是你竞争环境的一部分。它会帮助你接近市场并发展关系。 你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的关键。只有区别不同财务需求和提供出色服务才能长期成功。 建立目标客户名单 以下的信息会有帮助： 年报 校长 银行/医院/私人学校 商业联宜会 社区电话指南 俱乐部 慈善事业志愿者 行业出版社 本地报纸 大型组织官员 政治组织 贸易协会 租赁名单 社会、服务、宗教组织 小商人 努力使你的搜索区域变得比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。 与潜在客户的初次接触 第一印象 对于FC，第一印象很关键。你也许没有第二次机会。不管你是与顾客见面、电话或信件联系，你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。 以下一些建议可能有帮助： 电话联系 电话中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的。 站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚定的效果。 跟上你顾客的语述，用闲聊的语调帮助确立关系 个人面谈 面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么？专家确信90%的沟通是通过非语言----包括眼神、姿势等等。 以下商场礼仪可能有效： 穿着得体 语流中速，眼神交流 准备着给顾客提供简明的增值服务 提出问题，倾听 通信 通信方式能描述出一个强有力的印象，不过要注意： 须简洁 可接受的措辞，注意语法 确信你的信件无违法要求 服务定位 定位是交流你的服务价值的过程。一些例子可