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魅力营销 高兆升 江苏苏化集团新沂农化有限公司 市场部 2005年11月21日 1、现代营销的困惑： 选择多，时间少。 2、购买决策模型： 消费者拒绝再把注意力浪费在广告上； 比较依赖真正尝试过产品的供应者； 身旁比较聪明的朋友。 3、行销上的P： 产品——product 价格——pricing 促销——promotion 定位——position 公关——publicity 包装——package 传阅率——pass-along 许可——permission 4、行销上的新P： purple cow－紫牛 ■卓越非凡 ■创新与独特 ■产品设计一开始就植入 5、企业成功密码： 4 ＋ 2 ＝ 企業成功 策 略　　　　　　　　人　　　才 执　　行　　　　　　　　领 导 企业文化　　　　　　　　创　　　新 组织结构　　　　　　　　合并与合作　 6、行销组织： 先了解什么是Marketing？什么是sales？ 行销执行（已经有客户了） 行销策划(开拓一个荒野 市场) 6、行销组织(续)： ◎决定市场需要什么新产品或技术;? ◎订定策略性价格（成本订价与价值导向订价）;? ◎Sales负有订下机动售价的责任. 7、公关分类（依公关的目标大众划分） 7.1内部公关(Internal Publics) 组织需经常且固定地与其进行沟通，如组织内的雇员、股东、以及行销公关内所包含的（供应商、通路、代理商、大盘商、零售商、商家、一般或忠诚顾客）。 7.2外部公关(External Publics) 公共大众，组织与其沟通，但不具常态性且关系并不密切，如媒体、当地社区、当地政府执政当局、财经环境、特殊利益团体、未来潜在顾客等。 8、七种公关型式 ： ■媒体关系（平面、电子、杂志、网路）? ■企业公关? ■危机管理（捻珠菌的客人、、、）? ■雇员关系? ■财经关系? ■公共事务和社区关系? 　（您平常怎么安排宴客？！）? ■行销公关 9、公关的工具： 10、行销工具： ■广告的目地在刺激销售 ■行销上花每一块钱，至少要有大於一块钱的回收才对 ■市场行销欢乐气氛，往往让你忘了是否带入实质利益？ ■极致行销－竭尽所能，让自己每一块钱的行销投资，有大於一块钱的回收 11、懒人行销 ■信函的称谓「敬启者」，而不是公司老板的大名 ■信封贴标签，而不是手写（广告信函常被丢入垃圾筒） ■内容千篇一律，没花心思强调自己的特色与强项 ■强调公司丰功伟业，没有诉求潜在客户的需求，以及如何提供符合客户需求的服务 12、突破传统行销窠臼 ： ■给商品一个又酷又耸动的名称 ■事实胜於雄辩－电视购物 ■增加商品的附加价值－不加价，另外提供许多周边试用品或赠品（消费者较不容易判断商品的真正价值，反而觉得不把握机会，便是损失） ■使用者见证的魅力 13、整合所有行销资源 ■误以行销便是花大钱，请广告公司设计、拍广告、买媒体 ■常犯三错误 　◆先编一笔预算，再拟定销售目标 　◆行销计划，创造了短暂奇迹，便後继无力 　◆过度信任广告公司的行销人才 14、落实「极致行销」 ■实际执行的基本步骤：定位、品牌、公关媒体 　◆公司(产品、服务)的重新定位 　◆如何打开品牌的问题。 　　三要项 　　●让人一瞥便清楚明了的「高标」 　　●让人朗朗上口的「口号」 　　●当然颜色的选择、字体等都要配合所要传递的讯息 　◆透过公关媒体传递讯息 15、行销自我评量： ■贵公司每一次打广告，便刺激了销售吗？ ■如果答案是肯定的，那么为什么不在更多媒体上天天打广告？ ■贵公司曾运用成本效益分析自己行销活动所带入的收入大於行销的花费吗？ ■有人读贵公司的产品说明书或型录吗？ ■最近有提起贵公司印刷精美的型录？或发表过自己的看法吗？ ■上一次是什么时候因产品型录促成了生意？你还记得哪一笔买卖是产品型录促成的吗？ ■有人点选贵公司的网站？频率多高？ ■网站曾促成过生意吗？贵公司有网路行销策略吗？ 测试监控，将损失降到最低，并将获利最大化 许多公司会花大钱做市调，却得到「想当然尔」的结果，因此，提供五项聪明监控行销结果的方法： 16、聪明监控法 一、用电话行销了解目标客户的喜好 二、分析网站点选次数与时间 三、衡量广告出现前後的询问／销售数量的变化 四、透过通路掌握行销效应 五、观察竞争对手对自己行销活动的反应 　　他们是不是开始模仿你的作法呢？ 　　那就是你行销奏效的指标！ 17、执行行销动作常忽略的地方 ■贴邮寄标签的直销信函＝垃圾广告信 ■公司产品说明