渠道营销培训-马+良.ppt

2006.12 1、为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验，但还是时不时的碰到钉子呢？ 2、为什么以往业绩突出，却还是会陷入 “销售低潮”呢？？ 我们没有扎实的基本功 什么是基本功呢？ 字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。 高一层的含义 是你为机会到来而提前准备好的能力 把最简单的动作练到极致 就是最高的武功！ 一、了解我们的客户 2、什么是需要、欲望、需求 ３、客户担心的４件事情 Ａ：害怕以后会后悔　　　　　 Ｂ：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊 Ｃ：害怕决策失误会事业受挫，影响前途 (大客户) Ｄ：害怕将控制权交给别人 ４、了解大客户关心的问题 ５、不同的客户运用不同的回答 对细节的需求 相同----差异 引导 购买产品的主要动机 6、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答 要提问，更要善问 开放式提问与封闭式提问 如 何 回 答 7、性格决定命运 8、销售人员的10大心态 中国联通***分公司 渠道营销培训 主讲人：马良 时长：４小时 为什么要来听这堂课? 《武林志》里记载的一个大侠的故事…… 古人云：“世上事有难易乎，为之，则难者亦易也； 不为，则易者亦难也。” 1、客户消费的两大理由 追求快乐和避免痛苦 根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。  —— 特德·莱维特 旅行社是卖什么的? A、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。 B、欲望：当人们产生某种需要的时候， 　　　　　他想怎样去满足他的需要。 　　 C、需求：指顾客的实际购买力。 生存 安全 社交 尊重 价值实现 马斯洛的五层需求理论 顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念 仔细分析客户害怕的真正原因，对症下药，彻底解除客户的恐惧，就会顺利成交 机会只等待有准备的人 叶容添 PK 张自立 　　不同的人生经历、不同的学历，自然有对事