远卓_联合证券总体战略咨询研讨会报告.ppt

* * * text text * * text text * text text * 步骤九：本节研讨及培训回顾 目标 怎样做 时间 参与者对本节研讨和培训有一个总体的认识 项目组成员总结 10分钟 * 联合证券战略及实施的研讨回顾 联证应选择目标聚集+标奇立异战略 联证应按成长性和企业发展阶段，对客户群进行细分，并确定联证的目标市场为成长型企业 联证应提供创新性的产品/服务，并为核心客户群提供全面的金融服务，包括基础服务 最终成果 回顾SCP分析和联证战略资源评价的讨论结果 产品/服务选择 市场细分及目标市场选择 C1 攫取客户剩余 C2 发掘新的客户需求 战略选择 SCP分析及联证战略资源评价的总结 * 联合证券战略及实施的研讨回顾（续） 最终成果 通过发展和培育核心客户群，最大限度地降低挖掘客户的成本，提高价格竞争力 以高质量的行业研究及产品和服务创新为基础，重点发展和培育成长性企业，以形成联合证券的核心客户群，并针对客户企业发展的全过程，提供全面的具有高价值号召力的金融服务。 重点与国外投资银行、风险投资公司以及国内管理咨询公司、商业银行建立战略同盟关系 联证战略总结 总结本节研讨及培训 直接竞争方式选择 价值链和价值 网选择 C4 直接竞争 C3 共同合作攫取剩余） * text text * text text * text text * * 针对联合证券所面临的挑战，本文件实际上提出了以下一系列的问题供联合证券领导思考及与麦肯锡共同探讨。 * * * * * * * * * * * - 按所有制分：国企占大多数，会失去很多投行业务的机会 * * * text text * * * * text text * text text * text text * text text * text text * * Propriety trading significant part of contribution. * 步骤四：产品/服务选择（C2） 目标 怎样做 时间 确定联证应提供什么产品/服务，以及如何提供 项目组成员介绍产品和服务如何对客户群产生价值号召力 参与者发表个人看法 项目组成员总结 30分钟 * 5C模型确定了产生/提高利润的五个途径 原材料供应商 原设备生产厂 零售商 价格 C1 攫取客户剩余 共同合作攫取剩余 为获得更多的剩余而竞争 将渠道中的剩余加以集中 将渠道中的剩余加以集中 发掘新的需求 客户 成本 成本 成本 数量 为什么用5C模型： 确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径 系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径 在项目初始阶段即给出若干战略选择 提供集中的途径实现战略选择从而简化分析 C5 C5 C2 C3 C4 * 为已确定的利基市场提供有高价值号召力的产品/服务 Value = Benefit - Price 价值 = 利益 - 价格 利益 价格 * 创新和全面的产品/服务具有较高的价值号召力 客户对一般投资银行和J.P.摩根的评价比较 能提供有创造性的解决方案 客户对一般投行的看法 客户对J.P.摩根的看法 客户对一般投行的看法 客户对J.P.摩根的看法 是企业金融运作的全面顾问 资料来源：客户数据分析 案例 * 通过提供创新的和全面的产品/服务来提高价值号召力 创新的产品/服务， 比如： 债务重组 高科技资产培育并注入 私募 全面的产品/服务将降低联证挖掘客户的费用，进而降低了价格 包括基础服务（免费或少收费）， 比如： 长期财务顾问 行业报告/交流 客户培训 利益 (BENEFIT ) 价格 (PRICE ) 价值 (VALUE) 全面的产品/服务在企业发展的全过程提供金融服务 * 联合证券可能提供的创新的和全面的产品/服务 1、承销业务 2、经纪业务 3、咨询业务 4、资产管理业务 5、其他业务 创新的产品/服务 全面的产品/服务 * 根据客户的特殊需要提供创新的产品/服务： 债务重组 Crosby 资料来源：访谈 银团贷款 商业银行1 商业银行2 商业银行3 财务顾问服务 管理顾问服务 银团贷款 商业银行1 商业银行2 商业银行3 经营不善 无力偿还 手续费 注入新的资金 赢利后还贷 + 利息 商业银行1 商业银行2 商业银行3 银团贷款 贷款 某国企 案例 * 联证基础产品/服务 针对企业的财务状况定期提供评估报告 对客户的潜在收购对象进行评鉴听证(due diligence) 财务顾问 定期向潜在客户提供有深度的行业报告 组织客户、国外同行、研究机构及政府部门之间的定期或不定期的交流活动。 行业报告 为客户提供培训，提高客户自身的技能。 客户培训 举例