招商地产房地产行业客户分析和研究93P.pdf

家在情在.招商地产 家在情 在.招商 地产 更多的笑容，更和谐的家 亲近，是我们沟通的语言 家在情在 招商地产 房地产行业 客户分析和研究 三个方面： 客户定位研究 客户满意度研究 客户行为研究 三个热点问题： 住宅功能的转变 中国社会阶层分层的变化 中国家庭结构的变迁 PART1：客户定位研究 项目层面的客户定位 公司层面的客户定位 未来房地产企业的竞争是对客户的争夺 目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过 10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身 解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形 势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。 案例——XX房地产公司开发的XXX项目的客户定位研究 • 消费者的生活 • 地段 形态 • 提供的户型 • 消费需求 • 单栋30层高层建筑 • 预期的售价 1.初步细分 2.确定核 3.挖掘XX项目 4.挖掘XX项目核 研究目的 XX市小户 心客户 核心客户群 心客户群体的 型市场 群体 体对产品的 审美和沟通渠 具体需求 道特点 • 人口统计学特征 • 人口统计学特征 • 交楼标准 • 传播沟通渠道 输出结果 • 消费行为和态度 • 消费行为和态度 • 物业管理服务• 传播诉求点 • 生活配置 • 活动方法 • 会所商业 核心客户群体寻找——洋葱“三步曲” 目标客户群 体消费需求 市场份额 核心客户 XX项目的核心客户群体 群体 第三步 市场空间 判别条件2 目标客户的 关注因素 XX项目的目标客户群体 第二步 判别条件1 全装修（厨卫、地板、墙 两年内打算购买小面积产品的人群 面和天花板装修还带有嵌