第5章_销售物流-新.ppt

第五章 企业销售物流 学习目标 学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理等内容。 教学重点 销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理。 教学难点 销售物流的合理化 企业销售物流概述 一、企业销售系统的任务 进行市场调查和需求预测。 编制销售计划。 开拓市场 组织与管理订货合同。 组织产品销售。 销售成本分折。 售后服务工作。 企业销售物流概述 制定产品的销售策略。 二、企业销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线进入流通领域开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。 三、企业销售物流对物流系统的影响 （一）顾客服务对物流系统的影响 快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系 （二）销售渠道对物流系统的影响 （三）销售对象对物流系统的影响 1．产品组合变动 2．市场需求 （四）促销策略对物流系统的影响 问题1： 确定合理的服务水平 一、企业销售物流服务 企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。 客户服务水平与销售物流成本水平关系图 客户服务水平 收入与成本 销售收入 物流成本 利润 确定恰当客户服务水平 物流成本：运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、 库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本 企业销售物流客户服务水平决策 （1）库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。 需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增加而得到补偿。 需要考率的因素：销售额增加水平、因达到高水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带来的库存成本的大幅度增加 （2）销售物流服务与物流成本关系决策 随着服务水平（按时保质保量）的提高，投入成本将加速递增，及边际成本递增。 问题2 销售物流服务模式选择 一、销售物流服务模式选择 销售物流有三种主要的模式： 生产者企业自己组织销售物流； 第三方物流企业组织销售物流； 用户自己提货的形式。 企业物流服务模式 自营物流 完全外包 自营与外包 相结合 企 业 具有物流优势 的规模企业 培养核心竞争力 的企业 已有部分物流优势 的过渡型企业 第三方物流 案例：大众餐包的物流服务 “大众包餐”是一家提供全方位包餐服务的公司，由上海某大饭店的下岗工人李杨夫妇于1994年创办，如今已经发展成为苏锡常和杭嘉湖地区小有名气的餐饮服务企业之一。 “大众包餐”的服务分成两类：递送盒饭和套餐服务。盒饭主要由荤菜、素菜、卤菜、大众汤和普通水果组成。可供顾客选择的菜单：荤菜6种、素菜10种、卤菜4种、大众汤3种和普通水果3种，还可以定做饮料佐餐。尽管菜单的变化不大，但从年度报表上来看，这项服务的总体需求水平相当稳定，老顾客通常每天会打电话来订购。但由于设施设备的缘故，“大众包餐”会要求顾客们在上午10点前电话预订，以便确保当天递送到位。 问题3 销售物流中心选址及流程设定 制定方案时重点考虑的因素 1）合理定位配送区区域：客户特征、产品特性、地理分布 2）用节约法制订配送方案区 Sichuan Chengdu Northern China Eastern China Middle Western China Southern China Beijing Guangdong Anhui Guangxi Zhejiang Jiang su Fujian Gansu Ningxia Hubei Shanxi Shandong Hebei Hilongjiang Jilin Guangzhou CSZL 销售中心选址 符合城市规划和商品储存安全要求 适应商品的合理流向，交通便利，具有良好的运输条件、区域环境和地形、地质条件。 具有给水、排水、供电、道路、通讯等基础设施。 大型配送中心应具备大型集装箱运输车辆进出的条件。 环状公路与干线公路或铁路的交汇点附近，并充分考虑商品运输的区域化、合理化。 配送中心的选址的程序 2 地址筛选 地图、地价、业务量、费用、配送线路、设施现