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在线销售 在线零售的概念 在线零售的业务流程 适于在线零售的商品 在线销售商店的模式 在线销售的困难 本章内容 在线销售，也叫做网上销售，网上零售（B2C）是通过因特网购买商品或服务，购买者可以浏览网上商品目录，比较、选择满意的商品或服务，通过因特网下定单，通过网上付款或离线付款，卖方处理定单，网上送货或离线送货，完成整个网上购物过程。 一、在线销售的概念 第一种方式：直接销售模式 二、在线销售的业务流程 第二种方式：电子交易市场模式 1、网上零售的主要缺点：经验信息的匮乏 人们的经验信息主要来自两个方面：（1）人类的感觉：手感、嗅觉、视觉、听觉等，如人们在买香水的时候可能要闻一下香水的气味；（2）导购人员的介绍。 2、适合在网上销售的商品： （1）CNNIC的统计 （2）美国的统计 三、适合在线销售的商品 表10.1 在线销售产品或服务种类 书刊： 67.7% 音像器材及制品： 34.9% 电脑及相关产品： 29.9% 礼品服务： 12.7% 通讯产品： 12.5% 生活、家居用品及服务： 11.0% 照相器材： 6.2% 教育学习服务： 9.8% 票务服务； 7.7% 家电产品： 7.1% 服装： 5.5% 体育用品： 4.7% 旅店预定服务： 4.3% 医疗保健用品及服务： 2.7% 其它： 2.3% 金融、保险服务： 1% 资料来源：CNNIN第11次中国互联网络发展状况统计报告(2008/1) 从以上可以看出，在同一产品目录里，符合下列特征的商品将会有更多的销售机会： 有一定的品牌知名度。 容易进行数字化配送的商品，如书籍、音乐和影碟。 由信誉高的商家提供安全保障的商品。 ?价格有竞争优势的商品。 能重复购买的商品，如日用品。 有标准规格的商品。 能用多媒体有效展示的商品。 消费者熟知的包装商品，这些商品在传统的商店也不能被打开包装出售。 还应该考虑的问题 商家的产品或服务的目标应与互联网用户一 致 ； 产品或服务是否与计算机有关； 产品或服务在购买决策之前是否需要尝试或观 察； 产品或服务的性质； 产品或服务是否属于高技术。 1、传统的（或典型的）网上商店 2、虚拟商店/电子中介店 上游 供货 企业 电子中介商店 网上的购买者 四、网上商店的模式 有利之处：减少库存和基础设施费用；提高网上购物的效率。 关键之处：要尽可能在最短的时间完成定单任务。要求定单处理过程更短、与厂家建立稳定良好的关系和稳定的供应链、更为科学的管理物流。 3、联合商店 将现实商店和虚拟商店联合起来的一种经营方式。 ①传统商店的存在可以增加其虚拟商店的稳固地位； ②虚拟商店的存在又可以促进传统商店的销售。 1、基础设施的限制，造成网络市场的狭小。 2、辽阔的地域和经济发展的不平衡造成了物流配送的困难。 中国与美国的比较。 3、安全问题严重制约了网上销售的发展。 主要从两个方面：一个是观念上的滞后；一个是支付安全的问题。 五、网上销售的主要困难 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *