漓泉啤酒推广手册手册.docVIP

漓 泉 啤 酒 推 广 手 册 桂林漓泉啤酒股份有限公司 编制 2000年4月  姓 名： 部 门： 职 务： 知识产权声明： 本手册版权属桂林漓泉啤酒股份有限公司所有， 未经授权不得复印、复制，如有发现侵权行为，公 司将予以保留法律、行政追究权利。 导语 欢迎加入漓泉啤酒行销队伍 让我们共同创造光辉的未来 自 强 求新 每 一 天 ！  目录 漓泉啤酒价值观 漓泉啤酒家族史 漓泉啤酒的远景 啤酒的基本知识 消费者知识 销售知识 漓泉啤酒成员的岗位职责 拜访前的准备 终端拜访 终端理货 01 02 03 04 06 08 10 11 14 17 自 强 求新 每 一 天 ！ 漓泉啤酒人的价值观 自强求新每一天 对客户 以真诚和信誉为本 对公众 以社会需要为己任 对员工 让个人得到全面发展 对股东 让投资回报增值 自 强 求新 每 一 天 ！  漓泉啤酒辉煌的十年 筹建于1985年 1988年正式投产 1991年起步 1993年转为股份制公司先后引进德国、美国、法国酿造技术 1994年至今每年产销量,飞跃式递增 1995年起至今成为广西利税大户, 1997年与世界品牌好顺啤酒合作,在中国生产好顺啤酒 1998年全国上万吨以上啤酒产量厂家牌名中位列26名,实现利税总额 位列22名 1999年完成国有股全部转让给员工,同年获得中国方圆标志认证委员会质量认证中心颁发的ISO9002国际标准质量认证证书. 1999年销售收入4亿3千5百万元,利税1亿元.成为广西啤酒产业 第一品牌 自 强 求新 每 一 天 ！  啤酒基本知识 什么是啤酒？： 以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、鲜啤酒。（定义来自现行国家标准代号GBA4927-91） 普通啤酒的酿造： 制麦 糖化 低温发酵 加工 包装 啤酒的包装： 瓶装、易拉罐、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装 种类 按啤酒的色度，可分为 淡色啤酒：色度为5.0~14.0EBC单位 浓色啤酒：色度为15.0~40.0EBC单位 黑色啤酒：色度大于40.0EBC单位 按巴氏灭菌过程可分为 熟啤酒：经过巴氏灭菌,保质期60天 鲜啤酒：未经过巴氏灭菌，保质期瓶装7天，桶装3天以上 纯生啤酒：经过无菌过滤（膜过滤），不经过巴氏灭菌，保质期 达60天 自 强 求新 每 一 天 ！  啤酒基本知识 啤酒的规格：现行国家标准中啤酒的规格有18o、16o、14o、12o、11o、10o、8o，共七个。 啤酒的“度”：普通的酒一般只有一个“度”，既酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度， 啤酒的选择： 倒啤酒看品质 酒杯干净、干燥 倒向对面杯壁，溅起约一寸高 产生丰富泡沫 评啤酒三字诀 看 色泽清亮透明泡沫 1、洁白、细腻 2、丰富、持久 3、粘杯 闻 只有酒花特有纯净清香，绝无杂异之味 尝 口味纯正、爽口、略感苦味（随即消失） 自 强 求新 每 一 天 ！  消费者知识 吸引消费者长期消费漓泉啤酒是我们行销人员最终的目的，因此我们要了解消费在什么地方消费啤酒，怎么消费啤酒，他们是如何看待啤酒的 影响消费者购买的价格因素 档次 城市高档市场 城市家庭市场 农村市场 价格 高于3.00元 1.50-2.00元 1.50元 产品 漓泉王啤酒 漓泉超爽啤酒 漓泉干啤 消费者的消费场所 由于消费场所的不同，啤酒市场划分为两个部分，即饮消费市场，现场买，当场饮，比如：餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等，家庭消费市场，在外购买，家中饮，比如，小店、商店、超市 啤酒消费场所 即饮市场：餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等 以上五个场所（尤其以高档餐厅为主）的啤酒销量，占目前高档啤酒总销量的50%以上；高档餐厅对中档啤酒的销量，占中档啤酒总销量的20%以上； 中、小饭店、餐馆：售出30%以上的高档酒，15%以上的中档酒。 家庭市场： 零售店、便利店售出50%以上的中档酒。 自 强 求新 每 一 天 ！  消费者知识 消费者喜欢的啤酒： 口感好 清爽的感觉 新鲜 清亮的饿包装 干净美观的瓶子 消费者不喜欢的啤酒： 出厂时间太长，不新鲜 酒色混浊 瓶盖有锈迹 瓶贴破损 瓶体肮脏 品牌印象不佳 消费者愿意购买的啤酒： 居家最近小店有购 品牌有好感 店老板的推荐及朋友的推荐 价格能够承受 有额外的利益（如有