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制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 制定销售计划 产品策划 产品策划 产品策划 渠道策划 渠道策划 市场推广 网络营销 * 营销 策划 一、编制销售计划 一、编制销售计划 （二）编制销售计划的步骤 分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制 一句话：现状目“策” 具体“执”检 一、编制销售计划 （三）决定销售计划的方式 分配方式： 1、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高层； 2、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从； 上行方式： 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内； 二、分配销售配额 （一）建立销售配额体系的原则 公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解 一句话：平行可解“灵” 二、分配销售配额 （二）确定销售配的类型 销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额 （三）确定销售量配额的基础 区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断 （四）确定销售配额的具体方法 产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配 三、编制销售预算 编制方法： 销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法 四、进行销售活动分析 （一）分析的方法 绝对分析法： 相对分析法： 因素替代法：相关因素 量本利分析法：计算公式 四、进行销售活动分析 （二）分析报告的作用 促进销售计划的完成； 为提高经济效益服务； 为制订新的销售计划提供依据； （三）分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述 一、新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品 二、新产品采用的阶段：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段 三、价格修改策略 心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价 地区定价：FOB、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让 产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价 三、价格修改策略 需求差别定价与条件： 因顾客、时间、地点、产品而异 新产品定价与条件： 市场撇脂、市场渗透 一、选择代理商应考虑的因素 品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治与社会影响力、同行评价 一句话：销售网（包括）一品“评”、二营（规模、地址）、三力（业务能力、财务能力、影响力） 二、代理商行为管理 （一）激励：物质激励、代理权激励、一体化激励 （二）代理合同规范 （三）日常业务控制 1、广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心理、赞助公益广告 2、公共宣传策划作用： 提高企业或产品的知名度与美誉度； 帮助新产品打开销路； 有助于挽回突发事件的不利影响； 有利于建立良好的社区关系 *