销售经理管理技能培训.ppt

培训是交流的过程 1、互动活动不多 2、欢迎提问 3、请大家踊跃回答问题 4、欢迎传递问题纸条 销售经理的管理培训 课程设置：2天 培训目标受众：销售经理、分公司经理 统一企业销售经理管理课程（分公司经理） 理论培训：销售经理的观念转变，工作内 容转变，角色转变 实战培训： 1、销售经理的管理问题残局破解 2、销售经理的例行事务 理论培训：管理的概念建立 观念教育：管理的概念建立——管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班—工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？ 正确做法： 1、先走访市场，看他是不是真的做得很好（好：你做到什么，我再给什么；直接付予更重要的工作。不好：拿下或调区） 销量中的泡沫？ 1、移库（压货、赊帐压货、自行租仓库压货） 2、客情压货 3、骗销压新品（假称要涨价、缺货） 4、畅销品降价（加大促销：未来这种产品将因通路利润过低，通路拒绝销售而死） 5、冲货 6、货换货 7、折价甩货（通常把公司给的促销点数折降甩掉） 8、开新户 9、假特价（特价给沃玛，然后带经销商去提货） 10、虚开发票（公司的寄仓） 11、高频率订货会 12、高价走形象、低价走销量 观念教育：管理的概念建立——管理是什么 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 突破瓶颈—重经营、轻管理、勤劳有余策略不足 （千万不要断章取义，“想清闲”但必需要有策略有余的支持） 建立新的思维方式 面对新的工作难度 承担管理者的责任 当管理者的大忌： 1、重经营、轻管理、技痒难忍 2、寄期望与员工的自觉性和自学能力 3、放任出身，性格直爽 4、刀子嘴，豆腐心 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 先做人后做事，得人心者的天下 （对于管理者而言不可全套用、甚至是错的） 1、人缘好的误区 2、管理者不可能是大众情人 3、思路转换： A、做事就不要做“老好人” B、做“老好人”就不可能把事做好 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 从整体效益上考虑问题：当官要为民作主？ 例： 财务部报销发票太慢 新产品不好推 1、经销商合理库存 2、辅导经销商的价格体系 3、对经销商的指导、协助和参与 4、超市里有没有占优势 5、士多铺货率好坏，是否实现“买得到” 6、力所能及所掌握的终端点（批发、特通、学校） 7、员工的奖金制度（新品的奖励方案宣达到位了没有） 广宣品经常断货 1、撕别人的海报 2、节省海报，控制使用量 乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什么？ （创造有利润的销量） 开会时 1、只能提建议，不许提负面意见 2、会议中不许发唠噪 管理1%的变化 成本减少1%+价格提高1%+销量提高1% 利润的变化？ 利润=毛利-销售费用 作为一个销售经理，我们的价值是什么？ 销售经理的难度—辛苦的“乌鸦” §要让“兔子”跑快 §“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明 §有时候“兔子”又好像神志不清 §“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 §不能替老板赚钱的不是好“乌鸦” 具体应用行动计划 销售经理的观念转变 §管理是管人达到理事的目的 §管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 §管理不是比人缘 §当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 ——给自己洗脑、形成习惯 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作 销售经理的管理技能——领导团队 销售队伍的执行力打造 §员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？ §聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ §领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？ §员工总是有“废话”怎么办？ §领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ §授权的结果又让人失望怎么办？ §员工好像