同心协力·确保成功-20019—12月苏泊尔·梅高工作重点规划.ppt

同心协力·确保成功 2001/9—12月苏泊尔·梅高工作重点规划 2001/9/10 营销前提 年度销售任务必须确保完成！ 背景综述 即将到来的国庆——春节是销售的高峰时期； “火红大热卖”是已确定的贯穿全程的核心策略和计划； 核心的问题 如何确保执行力？ 现有执行力分析 全国各区域刚经历人事调整，新到主管需要适应当地市场； 零售主管、导购员的调整及能力提升是目前市场部的重点工作之一； 目前我们的具体工作 营销中心的主要工作： 电器产品客户的选择 区域推广会的召开 新品上市的跟踪策略调整 大卖场方案的拟定实施 营销中心内部考核机制（经理层） 市场部内部的建设 区域办事处标准建设 物流、现金流管理与分公司运营规范探讨 目前我们的具体工作 市场部近期的本月工作： 内部的人员、结构、职责梳理 专卖店方案的启动 区域推广会的召开 导购员的管理剥离与电器产品导购的转嫁 华东地区以旧换新方案的调整 中秋、国庆推广会的跟踪、修正 导购终端的管理、培训规范出台 新品上市的平面相关工作 内部培训 11月份新产品上市的造势与规划 2002年市场部建设与市场计划框架 重点应关注的！ 火红大热卖的执行力确保； 区域推广会的执行力确保； 市场部的建设； 专卖店的建设； 我们应该怎么做？ 加强执行力的整体原则 抓住重点市场和重点终端 完整的计划性 明确的责任 可考核的指标 执行力确保方案一——火红大热卖 抓住重点市场和终端——强化重点区域 选出全国所有城市中历史同期销量前20位的市场作为工作重点； 在所选出的20个城市中再各选出10--15家销量靠前的终端作为执行的重点。 执行力确保方案一 如何强化重点市场？ 解决方案： 由总部营销中心和梅高派专人负责对应具体区域的执行指导工作！ 执行力确保方案一 总部所派人员的职责 具体指导导购、零售主管的培训； 具体指导各卖场氛围的营造； 具体指导活动的动态执行； 协调总部和区域之间的资源调度； 执行力确保方案一 对这近300家终端提出明确的执行力指标： 产品上柜数量（最佳为产品打堆） 产品陈列的规范性 产品POP的陈列气氛（数量和方式） “火红大热卖”POP场内陈列（数量和方式） 户外巨型布幅广告的执行 通栏报纸广告的刊登 特价产品的特殊标示（推头或其他单独陈列法） 活动前对零售主管、导购员的强化培训 业务主管活动期间巡店的周期安排 执行力确保方案一 执行力确保方案一 如何加强计划性？ 在明确的责任人前提下，可以分别由各人制定如下计划： 执行力确保方案一 如何加强区域可行性 零售主管每日三件事 每日重点终端巡店一次，及时处理问题 填写日巡店记录表（表格附后） 将巡店记录传回市场部及分管“指导员” 区域业务员每日三件事 检查经销商产品及POP库存情况，及时补货； 巡店检查各重点终端产品上柜情况 配合零售主管指导导购员的执行 执行力确保方案一 如何加强区域可行性 大区经理每日三件事 检查经销商产品及POP库存情况，及时补货； 电话了解各重点城市零售主管、业务员、导购员执行情况； 向营销总监汇报本区执行情况。 执行力确保方案一 对全局的活动有及时的总结调整 将整体活动周期分三个阶段，即国庆、元旦、春节。主打时间为15天。在每期活动执行完毕一周内，进行及时总结，发现问题及时调整。总结内容包括： 现有促销方案的可行性及效力 现有POP执行的可行性 特价产品的吸引力 人员的执行力程度 重点终端的是否需要调整 等 执行力确保方案之二——关于区域推广会 在2000方案的基础上作适应性调整 巡回路线的调整——今年是以电器为主，需加强针对性。可分解为重点城市和次重点城市两种类型，在10月主要进行重点城市的推广。次要城市可由当地大区经理协同经销商后期自行执行。总部提供物料支持； 会议促销政策的调整——更能促成即时定货。具体方案可以为“定货现场奖红包”等； 会议内容的调整——发言稿的调整 执行力确保方案之二——关于区域推广会 关于计划性 在2000年方案的框架上，对下列计划作修正： 巡回的时间计划 物资的运输计划 人员分配计划 各地经销商邀请、场地落实、布展等的时间计划 执行力确保方案三——市场部建设 背景 市场部是推广活动执行力的源头——它直接负责全国零售主管、导购员的能力提升 市场部是推广方案的制定源头——它必须对现有方案进行执行监督并根据实际情况作出调整建议 目前的市场部相对而言执行力本身存在一定不足； 执行力确保方案三——市场部建设 工作步骤的初步设想： 企业决策市场部的角色定位 内部展开深入访谈（包括销售部） 提出试行方案 利用1-2个月的时间进行实际运作“临床”检验 总结“临床”经验，完成最终方案并坚决推广 执行力确保方案三——市场部建设 建设方案的初步设想： 建立一个以“市场研究、推广方案制定、执行支持、