酒店员工销售意识培训.pdf

饭店从业人员销售意识培训 目录 1． 推销 = 服务 2． 成功的饭店从业人员的推销特色 3． 客务从业人员的对客提问技巧 4． 推销所给客人的益处 5． 推销过程中形体语言的重要性 6． 回顾你的努力 7． 面对面的推销 —— 理解客人的需要 8． 结束语 1． 推销 = 服务 作为饭店从业人员，如果你通晓推销技巧， 这对你自身意味着什么？ 想想看，你会生活得与众不同吗？ 推销 = 为我们的顾客送上他们的需要。 推销 = 帮助客人多样选择，与他人有助。 想想看，如果你本可向客人推荐更高档次的消费或更高档次的服务，而 由于你的迟疑，羞涩湖漠不关心，而丢掉了这次机会，客人事后如果知道 了这一切，他/她将有何想法？作为饭店从业人员的你失去了什么？ 饭店从业人员销售意识培训 2． 成功的饭店从业人员的推销特色 1），诚信 诚信也包括对自己所推销的产品的信念，推销过程中的韧性及适当的灵活性。在推销 中，应绝对避免事后客人大呼 “上当”。所有的推销应建立在双方均能获益的基础上。 2），健康的自尊 拒绝一笔推销与拒绝某个人有着本质的区别， 一旦你理解了当客人说“不”时，并不是在拒绝你个人的时候，你已经有了质的飞跃， 已加入到了职业饭店从业人员的行列。 3． 聆听技巧 常看到喋喋不休的推销员遭到拒绝的场面。优秀的推销员更注重听的技巧， 他们提出问题，认真聆听，索取信息以便更好的服务于客人。 4． 热情与幽默感 学会自嘲，避免过分看重自我。 有些人本可以更成功一些，然而由于过分注重面子等而使得他们活的十分沉重。 对于任何职业来讲，积极的态度是促使你成功的无价之宝。拥有积极的工作态度，把 任何拒绝看成是一种新的挑战和学习的机会，而不是一个针对个人或产品的问题。俗 话说吃一堑长一智。 “热情”反映了推销者对推销产品的信心以及将会感染你的客人。如果某位推销员对 自己推销的产品毫无热情，那么，他/她成功的可能性微乎其微。 饭店从业人员销售意识培训 做到诚信，聆听热情与幽默及树立健康的自尊， 并非易事。我们中很多人都认为自己做的很好， 而实际上正相反。只要你努力地去做， 坚持用以上四点要求自己，成功将属于你。 3．客务从业人员的征询提问技巧 很多从事销售 / 推销的人员初遇客人总是夸夸其产品，而忽略向客人 提问。为什么说向客人提问题很重要呢？ 通过提问你更加了解你的客人症结所在，如同医生一样，在下处方之前 你需要对你的病人进行诊断。 问题的种类： 展开式问题 封闭式问题 * 展开式问题鼓励客人多讲一些话，从而维护了客人的自尊。深思熟虑 的问题，可以使讲许多，从而提供给你足够的信息来判断客人的好恶， 以帮助你的促销建议。 * 封闭式提问的结果往往导致 “是”或 “不是”的简单的答案。从而中止了谈话。 当你向客人提出问题的时候，你掌握着主动权，礼貌地，推进性地想客人 提出问题，通常你会命中要害。 饭店从业人员销售意识培训 想一想，你平时怎样向客人提问，用的开展式问题多，还是封闭式问题多， 如果你尝试改变一下提问方式，你会体会到一种变化，即你和你的客人所发生的变化。 4． 推销而给客人带来的益处 推销过程中，客人反映经常是：“那样对