医院一对一营销实务培训.ppt

卫生院常用上量方式： 1、产品推广会 2、药库主任派发（控制同类产品的销量） 3、药库分发的回扣 4、VIP诊所的维护 5、科室公关 6、礼品配送 7、寻找医院配送人员 8、医院药品供应监督员 ●对商业的再认识： 1、开发医院整合利用其有效的资源——协作； 2、医院正常供货、上量，保证渠道货物的正常供应，即：不断货，保证其既得利益——渠道； 3、销售回款，二级以上医院按照合同的回款周期严格执行，二级以下医院实销实结或压批结算——利益共同体； ●回款与拨付是再发展的基础根源，与商业的合作在初期的接触便要提高到一定的战略合作高度，因为：我们要利用商业的资源并可以为其带来利润，对其下游客户的优质服务能提高其影响力和树立企业的形象； ●虽为战略合作伙伴，需按照双方商议签订发货与回款协议书，在不能突破行规的前提下，尽可能的缩短回款的周期——即：原则不能放弃； ●对商业拜访与沟通各级经理、商务从开始合作初期就应该不间断；切忌：需要回款再行拜访的耗资办法； ●实现正常的货物供应与畅通的渠道流通，保持并保证医院不断货； ●正常回款； 医院一对一营销实务培训 批发企业 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右，前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20%。 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。 批发企业 一、一类经销商 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够认同生产企业的经营思想，有长远的发展战略和规划。此类经销商是高质量的也是难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 应对策略：重点维护，重点发展，给予较大的信用额度。 批发企业 二类经销商 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重点扶持。 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮助，提高其经营能力和信心。在销售政策上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降低最低进货额。 批发企业 三类经销商 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时，凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作适当比例的发展，不能当作重心倾斜。 应对策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：在每笔货款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其他方式催要货款 批发企业 四类经销商 就是双低经销商，即经营能力低，信誉度也低。这样的经销商应尽量避免与其合作，否则，可能会造成大量货款无法回笼，形成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。 应对策略：不合作，款到发货，现金结算。 批发企业 商业或代理必定进行分级管理，所以我们现在就该明白我们对商业管理的方法和市场操作思路的改变！ 代价代理目前操作市场的弊端很多，也不能做大更不能做强。 商务人员的模式要进行试验性的改变 医 院 我国县级以上的医院15277家，乡镇、城市50600所卫生院和街道医院。229300个诊所、医务室和诊所。503个疗养院。 一级综合医院 1、床位：住院床位总数20张至99张 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供应室。 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员；至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员；至少有1名具有主治医师以上职称的医师 二级综合医院 1、床位：住院床位总数100张至499张 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、预防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并入内科或外科，附近有传染病医院的，根据当地《医疗机构设置规划》可不设传染科。医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库（可与检验科合设）、理疗科、消毒供应室、病案室。 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护士；至少有3名副主任医师以上职称的医师；各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医