网络营销课件 第3章 顾客网络购买分析.ppt

第三章：顾客网络购买分析 第一节：消费者网络购买分析 第二节：企业网络交易分析 第三节：政府网络采购分析 第四节：思考题暨上机课内容 第一节：消费者网络购买分析 一、消费者的网络购买过程与优势 1、消费者网络购买过程 （1）动机产生 （2）收集信息 （3）分析比较 （4）实际购买 （5）购后评价、反馈 2、消费者网络购买分析 （1）信息优势 （2）分析优势 （3）抗干扰优势 （4）时间优势 3、消费者网络购买劣势 （1）感受劣势 （2）适用范围小 二、消费者的网络购买特征 1、传统商务中消费者购买的特征 （1）非专家性 （2）非赢利性 （3）分散性 （4）社会性 2、网络市场中消费者购买的特征 传统商务中消费者购买的特征（1、2、3、4） （5）主动性 （6）充分比较 （7）理性化 三、消费者的网络购买行为特征 1、传统商务 （1）复杂型 （2）和谐型 （3）多变型 （4）习惯型 2、网络市场 （1）定制型 （2）复杂型 四、消费者的网络购买营销特征 1、提供比较服务 2、直接沟通和及时反馈 3、消费者教育 4、提供多个入口 5、拥有消费者数据库 第二节：企业网络交易分析 一、企业网络交易过程与优势 1、企业上网采购的实质：企业采购流程自动化 2、企业上网采购的效果： （1）快、好、省 （2）采购行为从企业行为的战术层上升为战略层 3、企业网络购买过程 （1）确定需求 （2）寻求供应商 （3）谈判和签约 （4）执行 4、企业网络交易的优势 （1）信息优势 （2）成本优势 （3）实时调整优势 （4）效率优势 （5）公平优势 （6）透明度高 5、企业网络交易的劣势 （1）谈判劣势 （2）关系劣势 二、企业网络交易特征 1、盈利性 2、专家性 3、派生性 4、复合性 5、集中性 6、集体性 7、安全问题 三、企业网络交易营销特征 1、供需信息实时交换 2、通过虚拟组织加强供需双方的沟通 3、人员沟通和网络沟通并重 4、中间商务环节进一步减少 第三节：政府网络采购分析 一、政府网络采购过程与优势 1、政府网络采购过程 （1）需求提出与汇总 （2）发标 （3）评标 （4）签约与执行 2、政府网络采购优势 （1）增加透明度---P52页的三个问题 （2）节约采购成本 （3）节省招标的时间 （4）政务公开，便于加强沟通 二、政府网络采购特征 1、非盈利性 2、集体性 3、社会性 4、临时性 三、政府网络采购行为较传统采购行为发生的变化 1、公平、公正 2、充分比较，理性购买 3、对社会的引导性 四、政府网络采购营销特征 1、注意企业形象的树立-----品牌 2、降低成本 3、营销与销售并重 第四节：思考题暨上机课内容 1、请根据本章所学内容分析下述每个企业所针对的 不同客户对象（消费者、企业、 政府）的网络购 买对策！ 2、并以不同的身份（消费者、企业、 政府）进行 “采购”并谈判分析各企业在针对不同客户对象时 所采取的不同谈判策略和方式、技巧！ 一、1、 2、 3、 二、1、 2、 3、 * * *