中式推销(精品).doc

中 式 推 销 ? ? ? ? ? 三分长相，七分打扮 ? -------------------------------------------------------------------------------- ? ? 　　我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件 T 恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公司是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其它什幺都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其它人，最后我们只好请他另谋高就。 　　作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。 ? 　　推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。 ? 　　衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。 ? 　　推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。 ? 　　衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。 ? 　　推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一些。年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。 ? 　　因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。 ? 　　我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论：“你穿得那幺好有什幺了不起；你之所以穿得那幺好，还不是提成拿得多？而你之所以拿那幺高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗？” ? 　　在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣弄脏了，可以随时替换。 ? 　　有些推销新人工资比较低，要买那幺多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唱戏要置“行头”一样，作为推销员也要有自己的“行头”。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。 ? 　　皮鞋也应注意。因为推销员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎幺看你？所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。 ? 　　最后就是要注意个人卫生，这是作为一个推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。 ? 　　对于推销员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访之前，都要精心打扮，精心准备 ? ? ? ? ? 决定业绩的不只是性格 ? -------