采购谈判(精品).ppt

练习 采购员JERRY需要在市场上采购船用法兰，经过一个月的努力，他在市场上只找到两家适合技术规范的供应商A和B。? 该批法兰的总量为100万件。? 供应商A和B都知道双方向采购员JERRY报过价， 而且报的都是市场价￥100/件（利润约为8%）。现在JERRY与两家供应商分别谈判，希望得到最好的价格。 非正式批准是一个持续的过程 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准 无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议 第十一章 批准谈判 11. 1批准谈判——概念及重要性 批准程序是指满意、认可、确认、或允许执行谈判协议的过程。 减少内部矛盾，获取更多支持； 在每个谈判阶段，采购方和供应方都应该： （1）有谈判授权； （2）被授权在议价阶段对讨论的问题做出让步； （3）由各自的组织正式批准达成的协议。 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11. 1批准谈判——正式批准VS非正式批准： 正式批准使用于协议达成以后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行 正式批准授予谈判者更多的权力；非正式批准授予谈判者较少的权力 正式批准要求在谈判期间交流所有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息 模块三 谈判过程 11. 1批准谈判——正式批准VS非正式批准： 第十一章 批准谈判 第十一章 批准谈判 11.2评估谈判——概述 评估应该覆盖谈判的所有七个阶段 评估应该考虑所有的目标和目的，实现这些目标、目的的有效性 失败可能由一些谈判者无法控制的因素造成，因此进行评估。常见的不能执行协议的原因有： （1）变化发生； （2）目标没有意义； （3）目标不可实现。 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.2评估谈判——评估计划 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.2评估谈判——谈判后阶段的工作内容（自测11.2） 评价谈判结果与目的的差异 检查谈判结果 分析个人与团队表现 创作“课程学习”文件作为今后学习的资料 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.2评估谈判——谈判成功的一般原因 准备和计划的完整 一方或另一方失败的结果 参与谈判的个人技巧和能力 谈判双方的共同之处 双方的持续关系 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.3双方关系——关系型谈判的驱动因素 供应商的持久程度 减少与引入新供应商相关的成本 JIT 要求双方的知识和承诺 向高增值关系靠近（双方关系的进一步深化） 外包（合作协议）成为趋势 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.3双方关系——KAM五阶段（及工作内容） 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.3未来谈判影响因素 谈判者的经验 双方关系发展阶段 谈判的实质性内容：谈判前、谈判中、谈判后 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.4谈判者的责任 模块三 谈判过程 经济责任（利润） 法律责任（遵循法律） 道德责任 （做正确的事情） 自律责任 （贡献于社会） 第十一章 批准谈判 11.4谈判者的责任——在具体的谈判过程中 目标，谈判者有责任取得对组织最有利的谈判结果，该目标也需要符合法律； 自律，谈判者有责任及其所在组织要尽力承担社会责任； 道德责任，一方面是CIPS道德准则，还有你所在的道德规范。 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.4谈判的主要条款 供应商的供货范围 质量和数量 供应商应达到的标准 何时及如何检验产品 需供应的设备和材料 测量和检验的频率 合同的起始日期 货物和服务的供应进度表 付款方式 模块三 谈判过程 第十二章 沟通 12.1有效沟通 回顾第九章谈判准备阶段关于有效沟通的三个任务。 回顾整合性谈判和分配性谈判的不同关注内容。 有效沟通的三个技巧： 采用提问的方式 倾听和作出反应 换位思考 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.1有效沟通及有效沟通涉及的不同信息内容 有效沟通是通过产生预期回答来实现既定目标。它随着以下内容的不同而不同： 信息的性质-内容、结构和风格 谈判的阶段 沟通的类型（教材列了五种） 信息收发者的感知 信息收发者的经验 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.1沟通模式图解 模块四 谈判有效性行为 整合性与分 配性沟