决胜渠道.ppt

决胜渠道 3、扶植主力客户的十六种方法 专卖（主卖）支持、区域保护 产品区隔 培训支持 资源支持 促销支持 售后支持 新品支持 政策支持 策划支持 区域规划 网络建设 决胜渠道 政策设定 人员培训 巡回促销 模式复制 4、提升常规网点的方法 区域规划 产品区隔 新品支持 政策设定 集中培训 促销竞赛 资源支持 销售竞赛 决胜渠道 促销的三个误区 一、代理商层面的误区： 1、传统思维：促销就是花钱 新思维 ：促销不仅花钱，更重要赚钱 2、传统思维：促销应该由厂家出钱 新思维 ：促销应贯彻谁收益谁出钱的 原则 决胜渠道 3、传统思维：促销就是由厂家唱主角 新思维 ：促销应该由代理商为主体 二、经销商层面的误区： 1、传统思维：促销就是给顾客额外经济利益 新思维 ：促销是给顾客传达心理利益 决胜渠道 2、传统思维：促销要增加成本，给顾客额外利益 新思维 ：促销要通过发掘顾客未识别利益，给顾客带可识别利益 3、传统思维：促销是一种非常手段，需要专业技术 新思维 ：促销是常态销售，需要习惯思维 决胜渠道 三、厂家推广层面误区： 1、传统思维：促销是业务的辅助工具 新思维 ：促销是常规的销售手段 2、传统思维：促销是执行总部命令 新思维 ：促销是精细营销需要 3、传统思维：促销是随机行为 新思维 ：促销要规范管理 决胜渠道 促销策略 1、促销的推力概念（在经销商层面） 市场好不好，首先是客户推不推 销量活不活，取决于活动多不多 2、促销拉力概念（在终端销售层面） 顾客靠引导，拉力强就卖得好 市场无品牌，谁卖得好谁就是大牌 决胜渠道 3、促销的位势与优势 产品无优劣，产品优势只是品牌位势的基础 品牌更要炒，品牌位势一定能产生销量优势 4、促销的操作及实施 一场促销改变不了一个产品 决胜渠道 三场促销可以改变一个市场 光搞促销不培训，市场永远搞不顺 光搞培训不洗脑，活动搞了也白搞 决胜渠道 祝：大家工作愉快！ 谢谢！ 决胜渠道——业务培训资料 决胜渠道 第一节 次级市场原生态分析 现状与出路 1、有个体无系统 中心造势、树立标杆 周边取量、连点成面 决胜渠道 2、有市场无需求 重造势、势场决定市场 要搅动、声音决定销量 3、有产品无品牌 战杂牌、产品组合突出重围 树品牌、重心下移精耕市场 决胜渠道 4、有品牌无营销 研究规律、怎么卖比卖什么更重要 厂商联手、分工做比单一做有效率 5、有出样无销量 单品突破、一款打通渠道 多点围攻、组合赢取销量 决胜渠道 6、有销量无活力 促销拉动、赢取终端推力 政策组合、占据主力客户 7、有市场无跟进 区域规划、多种模式深度覆盖 专业训练、制度保障精深营销 决胜渠道 8、有网点无亮点 培植主力客户、一个撑起一片 提升常规网点、多点改变成面 决胜渠道 第二节 实质与需求 ——次级市场客户需求 一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果 1、六个借口 客户没有理念、缺少资金 只卖杂牌、不求发展店内没有空间、市场缺乏购买 窜货严重 决胜渠道 2、三个常态 第一个月下市场、找回一大串客户和网点 第二个月下市场、找回一大堆理由和借口 第三个月下市场、稳定在一个低水平销量数据 3、一个后果 市场低迷徘徊、不见起色 决胜渠道 二、次级市场客户真正需求 ——六个不缺和六个很缺 六个不缺 不缺理念—利润、利益、发展 不缺资金—给其投入的理由和赚钱方法 决胜渠道 不缺产品—好卖、赚钱、长久的