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销售代表培训纲要 培训内容 培训的意义 培训的目的 销售人员的重要性 销售人员的基本素质 销售人员的主要工作 销售通路的精耕细作 终端促销的方式 店内促销活动的组织实施 培训的意义 持续的再教育和在职培训已经成为世界的潮流 有效的掌握营销专业知识 不断提高自身能力和销售业绩 为自我的发展创造更多的机会 培训目的 了解销售工作的意义、内容和工作方式 赋予销售推广代表知识、技巧和信心 激发和提高销售队伍的士气 建立更佳的客户关系 增强竞争优势 提高销售业绩 你们非常重要！ 销售是企业运营的最后一个关键环节，是决定企业运营成败的关键 销售人员实现企业的收益 代表企业与客户建立良好的关系 促进产品的研制和开发 是战胜竞争对手的砝码 怎样才是理想的销售人员？ 成功的信心、恒心和决心 追求不断成功的热情和期望 性格成熟、情绪稳定、人格独立 服从领导、体谅他人、善于合作 反应敏捷，具洞察力、判断力和创造力 外貌整洁、态度谦和、言行礼貌 具备专业知识，良好的表达、沟通和谈判能力 经常反省、自我启发、不断进取 我们做什么？ 了解客户需要 建立客户档案 进行客户管理 建设销售通路 进行产品销售 终端售点维护 促销推广配合 销售通路的精耕细作 何谓销售通路的精耕细作 通路精耕的内容和表现形式 通路精耕的实施 通路精耕的组织和检查 何谓销售通路的精耕细作 通路精耕是针对零售终端及批发商各环节的销售管理作业方式。 通过对目标市场区域划分，对通路中的所有网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在竞争中的优势。 为什么要进行通路精耕？ 零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段。 来自于销售终端的信息是最有效的信息。 通路精耕的内容 核心内容：对零售终端及相关层面的量化管理 人员定量 工作内容定量 拜访路线量化 拜访频率量化 通路精耕的表现形式 一张图 销售网点分布图 一条线 拜访工作路线图 三张表 客户档案表 客户服务表 竞争状况表 六 定 队伍 区域 网点 频率 路线 时间 通路精耕的实施 通路精耕的实施是一个动态的过程，包括： 基础资料的收集和整理 通路精耕的初步实施 资料修订、区域/路线调整、拜访频率修正 通路精耕的实施 通路精耕的实施 第一阶段 基础资料的收集 客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定 路线调整与C类客户开发 通路精耕的实施 第二阶段 资料的修订 数据的分析 客户等级标准 路线调整 通路精耕的组织和检查 组织 公司安排、强行实施、明确进度、经理负责 全面推行、资源支持、工作考核 检查（公司/办事处）—定期/不定期 文件图表、组织实施、市场覆盖、AB客户、业绩考核 终端市场的促销 终端市场的促销方式 终端观察 终端支援 店外支援 店内支援 终端市场促销的方法 商品化工作 陈列/展示 工厂生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买 POP广告 开展现场促销活动 赢得营业员的支持 售点促销培训手册 概论 Promotion In Store 售点促销的作用 售点促销适用的场合 工作系统 计划系统 执行系统 质控系统 评价系统 组织结构 促销主管 区域主管 促 销 员 巡 视 员 文 员 工作流程 促销地点名单的提供和确认 促销人员的招聘 促销培训手册的拟订 促销人员的培训 促销场所的卖进及培训 促销执行 促销人员的考核 定期总结 促销数据汇报 促销质量控制 * *