推销高手行动案例DOC29.doc

推销高手行动案例（一）-------------------------------------------------------------　　本案例以推销员麦克．贝柯向美国国家制造公司董事长比尔．西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：　　　(l)做好拜访前的准备工作；　　(2)顺利完成拜访前的电话联系；　　　(3)引起顾客的兴趣；　　　(4)发觉顾客的需求；　　　(5)展示产品；　　　　(6)控制现场气氛；　　　(7)假定顾客要买!　　　(8)化解顾客的拒绝心理；　　(9)结束拜访；　　　(10)服务顾客。　　　这5位推销专家是：　　　(l)玛莉．凯：美国玛莉．凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉．凯在成立公司之前，做过25年直销工作。　　　(2)乔．坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。　　(3)贝蒂．哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。