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证券实战营销技巧 国泰君安重庆分公司 第一单元 精准营销 销售=？ 精准营销的深入理解 目标客户的正确选定 证券销售过程中的重要观念 证券销售中的构图技巧 客户关系三个发展阶段 财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式 传统营销： 1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主 财富管理新型营销： 1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主 营销人员成功金字塔 金融营销八大专业化流程 精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。 目标客户的正确选定 平衡 客户需求 客户利润的潜力 避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足 潜在客户的定义：MAN M=Money A=Autority N=Needs 掌握80/20销售策略 关系=实力 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优质客户的手续费收入。 启事：1、保有现有高端客户 2、有效识别高端客户 3、要建立起人际关系的主动性 80/20法则决定了营销必须又精又准 定期思考,找出20%贡献最大的客户 定期思考,找出20%贡献最大的产品 营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？ 销售过程中销的什么？——自己 销售过程中售的什么？——观念 买卖过程中买的什么？——感觉 买卖过程中卖的什么？——好处 第一次见面成功的关键：建立被信任感 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信现在想你咨询或购买是正确的选择~！ 因为喜欢所以信任 金融产品销售中的构图技巧 复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化 零散的文字系统化 枯燥的文字图像化 关于降佣和专户的一些思考： 1、计较佣金——讲故事 2、交易通道——介绍公司实力 3、算出实际差额 4、看对方的着装打比喻 5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象 6、有熟人——留不住 7、先答应再迂回 8、运用个人能力 9、能否赚到钱 10、我们风水好 “FAB”法引导客户 特点（F） 练习：运用FAB分别写出公司产品的优点 证券投资 股票型基金 指数基金 集合理财产品 其他 如何面对客户的比较 1、主动比较突出优势 2、人无我有，强调独特 3、超完美服务法 我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？ 客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务 面向客户的金融营销 “信任”、“诚信”是金融营销工作的根本 关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售 营销是日常工作 营销是基础工作，而非魔法 第二单元 接近客户 目标客户的正确选定 客户自动倍增的十八大营销策略 大口杯大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧 赞美艺术 销售计划与达成的关键（销售漏斗） 一、有数量才有质量 二、如何确保足够的目标客户 三、如何把目标客户变成准客户 四、如何把准客户变成客户 五、如何管理现有的客户 机构客户和个人客户之比较 机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销 个人VIP 决策时间较短 客户关系简单 往来金额较小 产品设计较简单 售后服务较简单 客户经理单兵作战 客户自动倍增的十八大来源 1、缘故关系法——缘出事业第一步 2、陌生拜访法——随时随地交换名片 3、电话行销——深耕加广播全方位营销 4、十三一——借机接触和交流 5、交叉销售——用第三只眼睛看客户 6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源 7、目标市场法——找到合适自己的细分市场 8、职团开