创造高收益的两个抓手-投稿.docVIP

创造高收益的两个抓手 企业作为市场经济的主体，必然要经受市场竞争的残酷洗礼，首当其冲的使命就是能够生存下来，而后谋求发展壮大，基业长青。因此，对企业来说，千道理，万道理，生存才是硬道理。为了能够生存，必须能够创造利润。追求高利润，创造高利润成为企业的天职，是企业实现其他宏大愿景的经济基础，是企业永续发展的基石。 那么如何才能创造高利润呢？ 传统的成本主义定价模式为：“价格＝成本+利润”，企业往往首先根据行业标准设置自己的利润率，再加上成本就形成了产品的价格。伴随着产品价格的逐步透明，这种模式既受制于上游的原材料价格，又无法掌控下游产品的定价权，企业的利润空间在价格与成本的搏杀中逐步萎缩。这种定价模式已逐渐势微。 现今成功企业另辟蹊径，以“利润＝价格-成本”为经营准则，它的意义在于：价格在终极意义上由市场决定，企业获得利润最大化的方法就是如何提高企业的销售价格，并同时全力降低成本（减少各种费用）。 在市场经济中，保持一定的利润成为企业生存和发展应有之义，也就是说利润成为企业的生死命门，必须保证。要想提高利润就必须从价格和成本两个关联因素考量，达到合理动态平衡，不外乎三种情况： 一是价格一定，通过降低成本来保证高利润。可观的利润首先得益于成本控制，有效的成本控制策略是保证企业利润的不二法则。 二是成本一定，通过提高价格来保证高利润。利润更源于定价，追求无限接近客户支付极限的“完善价格”是一门经营艺术，某种程度上说，定价之于企业的重要性较成本控制尤甚。 三是降低成本，提高价格两个抓手同时进行来保证高利润。显然，这是最为理想的状况。 既然价格和成本都关乎利润，对两者的内涵及相互关系必须有一个正确的认识。 结合迪马实情，对于成本，以下内涵应是其题中之义： ⑴成本依附于产品，产品是成本的载体。也即是，成本是与产品的质量、性能、配置、功用等关键因素相对应的，不能笼统地虚无地谈成本，必须与实实在在的产品结合起来谈成本，就像俗话说的一分钱一分货。 ⑵成本不能无限降低，必须保证适当品质下的低成本。没有脱离产品的最低成本，只有与产品要求相一致的最合理的成本。 ⑶成本是分层次的，不同的成本策略取决于对应的产品竞争策略； ⑷设计工艺水平从基因上决定了成本的高低，由于设计工艺水平的提高需要长期积累，因此，成本的控制优化提高也是一个渐进过程。 对于价格也必须有正确认识： ⑴合理的价格是企业利润的源头，只有保证每一笔订单皆有利可图，企业才有利润可言，反之如果每一笔订单在签订时都是亏本的，利润也无从谈起。 ⑵价格的确定或者说如何合理定价必须兼顾成本控制能力与市场竞争力。如果定价时较多考虑了企业的成本而忽视价格的市场竞争力，那么这个价格是不会得到市场认可的，销售将举步维艰；反之，如果定价完全只迎合市场的需求而不顾及企业对成本的实际控制能力，即价格低于成本的话，企业将面临亏损倒闭。成本控制能力与市场竞争力必须完美平衡。诚如稻盛和夫所说“定价就等于经营”，是一门经营艺术。 ⑶价格也不是一成不变的，应具体根据企业的战略方针、经营目标、市场环境、竞争对手、客户评估、地理区域、付款期限与方式等综合情况分不同产品在时间与空间上灵活处置。 ⑷价格，准确地说应是市场或客户所能接受的价格将在终极意义上决定成本的走势及其控制方式，适者生存；同时，成本核算的准确性支撑定价的合理性。 基于以上的认识，对迪马工业的合理定价、成本控制作如下思考。 一、如何合理定价 合理定价的基础在于产品成本的准确性。不仅如此，这个成本还必须满足两个先决条件：能为市场所接受直到趋向“完美价格”，同时保证企业有合理的利润空间；在此基础上加上合理的利润与费用分摊构成价格。 那么，如何才能定出这个极限价格呢？应从两个维度去思考：一是从定价本身的基础工作方面开展，包括两方面：⑴前期市场调研，深刻了解市场，深刻了解客户需求；⑵定价工作的具体运行；二是提高产品的科技含量，从设计之始就着重考虑客户需求、产品的独创性及高附加值等因素（这点在后面分析）。 下面仅就定价工作的具体运行作简要构想。 ㈠组织保证：成立迪马工业层面的定价委员会，是迪马工业定价工作的最高决策与领导机构，成员由工业层面、迪马通商、迪马制造三方人员组成。所有对外的销售报价必须由定价委员会统一发布或核准，并且根据企业内外情况适时调整，保证盈利能力与市场竞争能力的动态平衡。 ㈡定价机制：产品销售价格综合考虑战略方针、经营目标、市场环境、竞争对手、客户评估、地理区域、付款期限与方式等重大因素，区分车型、区分企业不同的发展阶段、区分淡旺季节综合确定。 1、战略方针等宏观层面，分车辆从产品战略、经营目标、成本策略方面考虑。 2、市场环境，主要是考量国际环境、国内环境、行业环境等。 3、竞争对手，通过对比主要竞争对手的策略及实力评估，确定公司的价格策略。 4、客户评估