销售技巧——连带销售.pptVIP

BA 你是谁？ BA =Beauty Advencer =美容顾问 =品牌形象的代言人 馥珮美容顾问个人操守 具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度； 努力学习与产品及销售有关的专业知识； 宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象； 及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意见； 严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传； 服从公司和本部门整体安排。 馥珮美容顾问岗位描述 美容顾问------ 馥珮 是一名在馥珮专柜通过所掌握的知识、技能，为顾客提供专业美容建议。并 帮助其购买合适的丁家宜产品的顾问。是公司与顾客之间信息传递的桥梁。按照公司或所在商场规定时间上班，负责柜台内的产品安全。 认真、及时、准确的反馈公司要求的报表。 对于所在商场的产品动销及库存情况及时与主管沟通，不允许有断货情况。 帮助公司协调与所在商场的客情关系，争取更好的位置及支持 对于所在商场的竞争品牌动态及时反馈 馥珮美容顾问管理条例 为了进一步加强管理体系,公司统一要求针对美容顾问制定以下奖罚条例: 1.美容顾问熟悉掌握产品知识,时刻加强连带销售,努力完成公司下达各项任务. 2.上班不迟到不早退,按公司统一BA形象标准.(黑色带跟皮鞋) 3.在岗期间不准做与工作无关的事,不集堆唠嗑,趴柜台等. 4.每周必须参加公司例会,对班交接传达内容. 5.保持卖场货品干净无灰尘,符合公司陈列标准. 6.确保因卖场盘店等等原因出现断货现象. 7.确保卖场货品销售稳定不准出现滞销品. 促销员的个人修养 1、促销员的仪容仪表 2、BA应具备的亲和力 3、了解顾客心理 促销员的仪容仪表 一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行 促销员的仪容仪表 一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行 BA应具备的亲和力 亲和力来源于 60% 外表 仪容仪表 40% 声音 谈话内容及方式 以上两点做到，我们将初步给顾客留下一个良好的印象 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是我们的看家本领，通过微笑能实现与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 说话用语的原则 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。 不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 避免沟通失败 影响沟通的因素主要有： （1）对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。 （2）推销工作组织得不好，经常准备不充分。 （3）不喜欢记录工作。 （4）总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不理想。 （5）不愿意向别人学习，总是按自己的方法行事。对于推销课程、训练、讲 座、讨论不重视。 （6）不喜欢顾客，与他们合不来，影响心情不去沟通。 （7）没有充分地利用产品宣传材料，如产品说明书、试用装、三折页等。 （8）不得不承认顾客是对的，公司有错误的。 （9）进行销售谈话时，表达能力不够。 （10）当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道该怎样做下一步。 （11）错误地判断顾客的反映，过高地估计顾客的兴趣没有达成一致性。 （12）对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。无法说出我商品的优点好处，与其他竞争品牌的不同之处。 机智应变 商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。 推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。 只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。 促销员的不良态度及其危害 做出“赶走顾客的动作”： 在店内摆出可怕的表情的促销员， 顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。 促销员服务的步骤 根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下方面： 1.迎接顾客 2.了解顾客的第一需要 3.判断皮肤类型 4.推荐产品 5.试用产品 6.介绍护肤要领（连带销售） 7.介绍护肤程序 8.送别顾客 迎接顾客 在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能无精打采。 促销员要