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谈单技巧 　　　　　１．抓住关键人物 　　　　　２．了解需求类型 　　　　　３．报配置技巧 　　　　　４．报价技巧，确保利润 　　　　　５．处理询价客户 　　　　　６．学生客户谈单技巧 　　　　　７．学生团购处理方法 抓住关键人物 关键人物：对谈单成功起着决定性作用的人 １．关键人物特点： 客户中与你谈论配置问题最多 客户谈单过程中都咨询他，或是客户说话时用征求意见的眼神看他 懂技术比较多 最关键的人:就是直接跟你谈配置的人 抓住关键人物 ２．应对方法： 给他带高帽，表现出对他的欣赏和赞许，让他飘起来 让他信服你，用你的技术、诚心、服务、态度等 抓住关键人物 ３．抓住关键人物好处： 搞定了关键任务就搞定了单子 带来更多客户，关键人物往往是学校里或他的人际网里的“技术专家”． 了解需求类型 客户来装机，首先了解就应该是客户的需求． 找出需求的方法： １．直接问 ２．问做什么用 ３．给出推荐款进行选择 ４．特殊要求 ５．谁来用 ６．什么地方用 ７．台数多少 写配置注意事项 　因为客户会拿着手里的一堆单子进行比较，那么什么样的单子最能得到客户的关注？ １．书写要字迹清晰、大方 ２．产品的参数应尽量详尽（如：８０Ｇ易拓硬盘／８Ｍ／串口／盒装／保修３年） ３．最终交给客户的单子应该是清晰、详尽、整洁的单子 报配置技巧 报配置时应注意事项： １．首先预算好自己利润空间 ２．先写出全部的配置，再写价格．切忌中途被　　　打断，跟着客户思路走 ３．写配置过程中，询问客户探其“虚实” ４．报利润产品 ５．注意价值引导 ６．配置中应有一两点是真正从客户需求角度报出的，能够吸引客户（如：给行业客户配个安全性能好的硬盘） 客户异议处理 １．客户对某个配件有异议时，应先绕过．后面再谈以免延缓整个谈单的进度 ２．解释原因，进行引导 ３．避重就轻，迂回战术 报价技巧，确保利润 报价是谈单中重要环节，因为它直接影响你的利润． 报价前提：让客户信任你 确保利润方法： １．换产品 ２．砍价时要少，２０、３０还价 ３．送东西给客户 ４．和门市伙伴打配合 谈单结尾处理 　谈单马上就要成功了，这时客户可能还会有些小问题要问．如果处理不好，就会前功尽弃，徒劳无功． １．问：“再便宜点”　答：“价格已经很实在了” ２．给客户换成性能更好的产品但不加价格 ３．提升自己的身份 ４．提高客户的身份 处理询价客户 处理步骤： １．询问需求 ２．给出配置 ３．报出低价 ４．送报价单 ５．留下客户电话 ６．送客户 ７．闲暇时间联系客户 学生客户谈单技巧 使用技巧： １．回忆大学生活，产生共鸣 ２．有气势，有信心 ３．先了解网上流行配置 ４．强调售后服务 ５．用技术，产品知识让他信服 学生团购处理方法 处理要点： １．避免一起谈单 ２．寻求整体利润 ３．提供客户返回的车费 ４．寻找突破口 ５．多站在客户角度考虑 １．经常关注产品信息、熟悉产品价格、性能 ２．经常练习各个价位和类型的配置报价 ３．配置书写清晰、详尽、大方、整洁 ４．回访客户 　　谢谢！ * 好的习惯 *