销售管理与CRM管理.docVIP

销售管理 销售管理模块通常由销售经理、销售总监以及总经理使用，其主要功能有：销售计划管理、销售任务管理、销售管线管理、销售预测、机会跟踪、竞争管理、关联销售管理、费用管理、应收款管理、员工管理、销售分析等。 ? 机会跟踪： 通过“机会视图”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会总览表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。 ? 销售管线： 销售管线（也叫销售?斗）是科学反应机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成自身的销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。 销售预测： 根据销售机会的阶段升迁状况和预计销售额，订单（合同）收款计划，预测未来某时间段可能实现的销售机会和销售收入；对比销售计划，确定重点关注机会和重点收款任务。系统的销售预测功能可以帮助销售经理准确预测某计划期的销售结果，并锁定对销售计划影响权重最大的销售机会，从而保障销售计划的可实现性；同时，通过销售预测可以对市场工作和客户发展工作提出明确的要求，并对供货计划提出参考意见。  ? 竞争管理： 此功能主要是从企业级和销售支持的角度管理竞争。其主要功能有：竞争对手信息、竞争信息汇总、竞争监测报告、竞争比较、按竞争对手的机会视图。竞争管理可以帮助销售经理及时了解竞争状况，分析竞争对手，及时制定竞争策略。 ? 员工管理： 系统提供对销售人员的任务、工作状况、绩效、业务能力等方面的管理。其主要功能有“定额管理”、“任务管理”、“工作管理”、“绩效管理”、“能力评估”等功能。 “定额管理”：根据公司和部门的销售计划，确定销售人员的销售定额，统计定额完成情况。 “任务管理”：记录每个销售人员的任务，通过视图了解任务完成情况，查询按任务的“工作日志”（即行动历史）。 “工作管理”：通过“日程”查询每个销售人员的日、周、月的工作安排、并根据行动记录自动生成“周、月工作报告”以及按客户（或机会）的“工作日志”。 “绩效管理”：系统可按部门、人员、时间提供销售业绩、定额完成率、机会成功率、销售回款率等绩效考核统计报表。 “能力评估”：系统可提供每个销售人员的管线分析数据，并与企业平均数据对比，以次评估销售人员的销售能力；如：升迁周期、流失客户最多的阶段、销售成功率等。 ? 销售分析： 系统提供以下类型的销售分析： ? ? 客户 线索 机会 销售 员工 产品 状况分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 构成分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 趋势分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 对比分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 排序分析 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ? 机会管理 机会也叫商机，即一个可能的销售机会，机会管理是一个销售人员使用的模块，其主要功能有机会管理、销售定额管理、接触管理、联系人管理、收款管理、报价管理、费用管理、知识库、客户关怀等功能；是销售人员有效的销售工具。 ? 机会管理： 机会管理是指对销售人员所拥有机会的管理，机会管理的主要功能有：机会确认、接触计划、决策树管理、联系人管理、机会升迁、时间管理、任务行动、提醒/报警、客户关怀、机会管线分析等。销售人员可以通过系统制定客户接触（拜访）计划，并形成客户拜访日程；通过任务行动和日程合理分配和安排时间；通过决策树管理把握客户决策状况，通过机会升迁和机会管线分析把握机会状况。 报价管理是企业销售管理中一个重要的环节，报价的规范性、一致性对销售结果影响十分重要。报价管理主要功能有：报价单、客户报价记录、报价参考等。报价管理功能能统一规范销售人员报价，避免报价失误和内部报价混乱，使报价的规范性、一致性得到有效的管理和控制。 ? 定额管理： 销售定额主要管理销售人员的定额和定额执行情况；主要功能有：定额计划、重点机会、接触计划、机会日程、机会行动等。系统可制定定额计划，并根据定额计划确定重点销售机会，安排客户拜访行动和日程，通过从定额出发的机会管理确保定额的实现。 ? 联系人管理： 系统对联系人分二类进行管理，一是某具体机会的联系人；二是公共关系资源联系人。其主要功能有：联系人信息、联系人重要事件提醒、联系计划、日程等。 ? 竞争管理： 此功能是针对某具体销