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浙江欧诗漫集团　　终端促销会模板 第一部分　　　促 销 会 筹 备 一、促销会准备： 1、促销会目标确认： 1）、目标客户开发：新客户多少个，旧客户如何开发增值业务。 2）、提升前店后院（化妆品专卖店）在社会上的公众形象。 3）、增加老顾客与前店后院（化妆品专卖店）及美容师（营业人员）的感情。 4）、扩大珍珠美容在当地高端消费群中的影响力。 注意：本部分需要前店后院（化妆品专卖店）根据终端客户档案卡和近3-6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标： A、客户商圈测定：以前店后院（化妆品专卖店）为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定前店后院（化妆品专卖店）的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。 B、客户亚文化确认：在A项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。 2、促销会目标客户确认： 目标客户是促销会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半。 附：帮你找到更多的准客户 开发新客户的MAN原则 Money Authority 代表金钱，这个对象 代表决定权，这个 必须是有钱的，有购 对象必须是有权决定 买能力的。 、建议、反对的。 Need 代表需要，这个对 象必须对产品有实 际的需要。 一般所谓新顾客的定义，应该是包括上述三要件的，在实际的行销操作上，我们可以下面的评估方式加以判断，并设法加以突破，争取更多的顾客。 金钱 决定权 需要性 M有 A有 N有 m无 a无 n无 M+A+N：是有效客户，理想的行销对象。 M+A+n：可接触，配合熟练的销售技术，即有成功希望。 M+a+N：可接触，并利用方法，找出具有A决定权的人。例如是父母亲，男朋友或先生等。 m+A+N：可接触，调查其经济状况、信用条件，给予贷款。 m+a+N：可接触，长期观察培养，使其多具备另一条件。 m+A+n：可接触，长期观察培养，使其多具备另一条件。 M+a+n：可接触，长期观察培养，使其多具备另一条件。 m+a+n：非顾客，立即停止接触。 由此可知，潜在客户有时欠缺某一条件，如金钱、需要或决定权，但我们仍能开发，只要应用各种适当策略，就能使其成为我们的顾客。 一、 增加潜在顾客的接触机会 最好的推荐来自现有的顾客，这是必然的，也是最成功的业绩倍增技巧。 顾客亲密的另一半、同事、邻居或是医生、律师等都将提供你最有价值的接触，让他们知道你所要的顾客，并让他们知道产品及服务信息。当然，如果你能不断与有影响力的人联系，必将对业绩大大有帮助。 巧思妙招争取名单 只要精心运用以下建议的各种行销巧思，相信必能为你争取到更多销售业绩： 1． 邮寄宣传单、印刷品，试探对方反应。 2． 尝试结盟组织，举办美容研习会。 3． 利用各种展览会并积极参展。 4． 分析潜在顾客，走入对方的家庭并产生互动。 5． 人群密集的地方，如风景区、狮子会、名流阶层聚会的场所，要时常去走动。 6． 对即将踏入社会的新鲜人，展开早期开发顾客的行动，通过学生社团的联系，派美容师（营业人员）到校讲习， 以精彩的幻灯片讲解，配合实际演练和试用，教导皮肤基础保养、化妆技巧、整体搭配，灌输美仪常识及知识。 7． 开办服务性质的美容讲座，不涉及买卖行为。对公司而言，达到深刻的品牌效果。因现场人潮无法顾及的肤质咨询，可延续到分店，进行更详细的测肤美肤服务。 8． 多进行主动的访问，利用时效性名单，积极主动回访，掌握效益。 9． 通过介绍，利用顾客、亲戚、朋友、有力人士或推荐名单，介绍客源。 10． 利用社交团体，例如俱乐部、同学会等，借由交流发现客源。 触动您心 赢得业绩 能触动人心的四个C Confidence 信心 你必须表露出你的自信，来作为每次成功接洽的基础 Creativity 富创造力的心 是指要能够发现使自己与顾客产生互动的方式 Caring 开心 让顾客知道你乐于倾听，并关注他的事 Consideration 体贴的心 你应该散发出可靠的感觉，让顾客觉得放心且放松。 顾客有效接待十大技巧 1、 知会顾客：不管你有多忙，都要先服务顾客，不可以让他们等待。 2、 专心处理顾客的事：当与顾客接洽时，要注意眼神的接触，并关心他们的需求。眼睛的接触有助于你专心，集中精神。 3、 友善开场：顾客会视你的态度，决定如何响应，假如你使用真诚、友善、亲切及热忱的声音，他们就会对你及公司有良好的响应。 4、 要亲切地叫出顾客的姓名：试着把所有顾客的名字记下来，这是让服务变得更个人化的技巧，可让顾客知道你多关心他！ 5、 要确定你可以帮助顾客：让顾客知道你能帮助他们，会让他们觉得安心，若能让他们知道你有解决或回答的能