庄臣非杀产品十堰市场销售方案.docVIP

庄臣非杀产品十堰市场销售方案 A市场概况 十堰地处鄂西北，下辖五县一市，总人口340万，其中市区人口50万，历史原因造就典型的移民城市，经济主要依托东风汽车公司，市区居民平均收入消费支出水平具全省前列。 居民消费行为特征概况 由于移民城市特点，各种文化相互融合，居民对新品牌新产品接受度高，价格敏感度一般。，本地地域狭小，人口商超密度较高，居民一般集中附近商超消费。 B渠道概况： 市区终端共约70余家。 终端名称 门店总数 卖场类 中小型连锁 便利店 12000平方A类1家2000-6000平方以上A类8家。800-1000平方约B类10家400-800平方约C类35家400平方以下D类约30家 1 人商系统 3家 市内2家，市外1家 2 寿康系统 34家 市内1家，市外3家 20 11家 3 万得福系统 5家] 3家， 2 4 京华系统 2家 市内1家，市外2家 16 5 鑫城系统 22家 22 6 丰融系统 3家 市内1家，市外1家 1 7 东岳购物 1家 市内1家 8 明梦购物 3家 2家 1家 C竟品概况： 皮革护理类 空气清新类 鞋? ? 油? ? 类 革友，雪豹，红牛，凯达 ， 晨露，，凯达，爱家，家和，瑰丽园， 雪豹，金鸡，红牛。仙光 价格低廉，革友，凯达终端上架 率达80%以上，促销活动多以价格为主， 晨露，凯达进入十堰市场较早， 终端上架率达95%以上，陈列较好， 并在传统渠道有所渗透 雪豹，金鸡终端 上架率达95%以上。但其给于中间 商毛利较低 D优势点：顾客使用满意度，忠诚度较高 E劣势点：顾客品牌认知度不高， F机会点 ：品牌集中度不高，中高端同类产品较少， G现有问题点：门店权重分销率较低。具体表现为：。在2000平方以下连锁上架率过低 1．陈列无优势。具体表现为：夹杂与低端品牌中间，排面小与对手，位置不佳。 2．经销商推动积极性差，具体表现为：其对业务人员的考系统不够合理，业务人员倾向于推动低价，成熟品牌，而对新品牌高端价位产品推动积极性不高。 H改进方案战术： 1经销商沟通，达成共识 2我产品门店的权重分销改善方案（√表示需上架单品） SKU 碧丽珠 佳? ?? ? 丽 红鸟 威猛先生 皮革护理 家具护理 柠檬 桂花 茉莉 熏香 玫瑰 液体黑 液体棕 液体自然 30G黑 30G棕 30G自然 洁厕 油污净 卖场（A类） √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 中型连锁（B类） √ √ √ √ √ 　 　 √ 　 √ √ 　 √ √ √ 小型连锁（C类） √选择其一 　 √ √ 　 　 　 　 　 √ 　 √ √选择其一 便利（D类） 　 　 　 √ √ 　 　 　 　 　 √ 　 　 √选择其一 陈列改进方案：1。选择货架两端位置。2畅销品种夹到平销品中间，避免低价杂牌冲击。3。选择眼以下，腰以上位置。3，区域集中陈列。单品陈列面大于等于24.快销品，促销活动单品陈列面是平销品的2-3倍。 5.长货架采用垂直陈列，短货架采用水平陈列.5.30G鞋油货架梯形陈列6.商标向外。7.先进先出原则。 单店突破：集中资源投入较大和客流生意较好门店，增强顾客品牌认知度和促进其他门店的进场上架。 单品突破：集中资源推广已形成一定优势单品，带动其他单品销售。 滚动推进：按步骤逐步推进。以免顾此失彼。 小型推广活动：1赠品特价促销，2卖场外节假日推广展示。3。联合主题推广 I销售目标预估? ?单位：万 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 2 1.2 1..0 1.2 1.3 1.4 1.5 9.6 达成行动计划 计划项目 目的 具体行动 执行人 时间 需支持资源 分销商计划沟通 提升作 关系 就现存问题，解决方案，策略，目标计划] 达成共识 罗经理 分销商 DSR 1月 分销商以往 销售数据 新品卖入上架 实现新 业绩增长 点 谈判议入，10天内上架 分销商业务 DSR 12/25- 1/15 产品资料 销售计划书 AB类卖场全品项分销上架 使顾客 “买的到 总店采购沟通，门店循环拜访，建议上架 DSR 分销商业务 12/15-1 A类卖场陈列改进 使使顾客 看的到 门店主管沟通，建议改善陈列。 DSR 分销商业务 12/15 1/15 陈列架， POP B类卖场陈列