翻倍新版3-店长.pptVIP

销量翻倍的秘诀（3） 主讲：何泳 八 提升销售体统—店 店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。 不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。 卖场的进化 卖场的实质：克服销售障碍 安全、价格、陌生、性格、方便等 例： 太平洋岛上土人的卖场 亚细亚卖场的失败 沃尔玛卖场的崛起 卖场的进化 1 原始卖场 清晰成列－效率陈列 市场背景：低级、适用为主 2 美感卖场 风格时尚、方便 市场背景：高级产品出现、市场开始区隔 卖场的进化 3 时间卖场 更长的滞留达到更多的销售 市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱 4 理由卖场－综合考虑的卖场 市场背景：对手崛起、消费者成熟 零售卖场体系 卖场三要素： 设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。 规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 运营：人员管理及如何销售。 设计 1 选点 A 充分考虑客人购买习惯 要点：习惯 B 考虑卖场热点的变迁 要点：不同卖场的定位 时尚感及服务对习惯长期的影响 设计 2 装修风格 A 产品的性格是否合适 要点：档次是否合适 购买习惯是否合适－贵不一定高档 B 更容易购买 要点：辅助销售人员销售 让客人自己自由地找到购买理由 （一）让客人逗留更长的时间的技巧！ A 让男性有理由逗留 酒吧及足球吧、男性杂志阅读区 B 让男人参与－成套的概念 专业的电视资料－制作工艺 宣传品、同类暗示的图片 （一）让客人逗留更长的时间的技巧！ C 解决小孩负担－互惠法则 1 儿童娱乐区 2 儿童托管区 3 少儿卡通阅读区 35个实用技巧 1 设置几面镜子 2 改变地板颜色－“手机地板”现象 3 设置安全坡道 4 展区最好有转折通道 5 设置明显休息区－散乱的桌面 6 增加引导性标签内容－适合送给新婚夫妇 7 用合适的字体做标签 35个实用技巧 8 标签放在合适的位置 9 用玻璃设置分隔的展区 10 展区中设置其它区的引导标签－ “对面桌上有可爱的花瓶” 11 有趣的提示玩偶 12 处理好过渡区－－将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视 35个实用技巧 13 合适沟通，不给客人压力 14 稍微晚一点跟客人打招呼 15 随时其它的工作人员给客人一杯水 16 形象好的、修饰过的销售人员 17 广播提醒及宣传 18 慢节奏的音乐 19 设置有点缀的照明 20 路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼 35个实用技巧 21 在端口放置重要的产品或信息 22 第二、三个展位放置特价产品 23 小饰品的装饰 24 摆放最流行的图片小镜框 25 摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。 26 简易的宣传品 27 广告碟播放－“我们是名牌” 28 给准备离开的客人发放资料 35个实用技巧 29 收银台前的展区放易销品 30 关联产品搭配说明 31 将宣传广告挂到合适的高度 32 产品推高要合适 33 增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。 34 门口设置特殊的照明效果 35 不超过4、5米的地方又有吸引人的东西 （二） 规划 1 注意性别的差异 国外的某研究资料表明，大型商场中：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中65％的人会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅为25％。 更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处。 （二） 规划 2 标示出畅销商品 当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。 请标示出上个月的销量第一！ （二） 规划 3 合适的地方放广告 麦当劳发现75％的人点完食品后，在等待的过程中，平均有1分40秒，还会看菜单牌！于是在这个时候，发放宣传资料，对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。 （三）让更多的客户进入的技巧 1 门口展板要有趣、活跃、简单 2 第一、二、三套产品有吸引力 3 产品摆放有层次及想象空间 4 门口可看到区域的照度要足够 5 感觉不错的营业员 6 内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 7 促销活动 8 在商城门口发放促销宣传单 9 在电梯处发放资料 10 留住更多的客人 （四） 卖场调整 卖场调整5要点： 客户进来了吗？ 客户看到了吗？ 宣传资料拿了吗？ 客户逗留时间足够吗？ 有盲区吗？ （四） 卖场调整 需要统计： 客户咨询与购买比例 客户到场数量及咨询时间统计 客户逗留时间统计