中国电信业分销渠道分析与建议.pptVIP

中国电信业分销渠道分析与建议 我们认为分销渠道对于中国电信企业而言，比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角色，因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。 中国的移动运营商和固话运营商采取了完全不同的策略来建立渠道。 （1）中国电信凭借其能干但富余的雇员队伍，建立了强大的销售团队 （2）中国移动和中国联通由于销售人员较少，而且主要瞄准个人客户市场，更偏重于开发第三方分销渠道。 一、三大运营商分销渠道比较 A、中国移动：在第三方分销渠道中占主导地位 中国移动的分销渠道分为自营渠道和第三方分销渠道。 自营网点数量是主要竞争对手的2倍 根据搜狐IT频道发布的数据，中国移动08年网点总数已近4万家。根据我们调研，仅广东移动就有约1,500家网点。中国联通08年中报显示，网点总数超过1.8万家，其中包括重组后网通超过1.3万家的网点。若假定南方21省的网点数量是北方10省的2倍，我们估计中国电信的网点总数在3万家左右。 预计中国移动将继续在第三方分销渠道中占主导地位 中国移动在第三方手机分销渠道中占主导地位，我们预计其凭借先发优势将保持该地位。以广东省为例，中国移动在第三方分销渠道的独特优势包括: 规模庞大 多层结构 高效的管理 行之有效的分销商保留机制 B、中国电信: 强大的、直接面向客户的