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信息科技学院 销售的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 销售是企业活动的中心，是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售管理的职能 是在企业供需链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置，是企业运营活动的起点与终点，其核心职能是为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。 销售管理业务类型 普通销售业务——主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作。 直运销售业务——直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。 委托代销业务——委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。 零售业务——零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。 销售调拨业务——是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。 生产类型 按产品使用性能：通用生产、专用生产 按生产工艺特点：流程型、加工组装型 按生产稳定性与重复性：大量生产、成批生产、单件小批生产 按产品需求特性：订货生产、备货生产 按销售环境划分 现货生产（Make To Stock-MTS） 订货生产（Make To Order-MTO） 订货组装（Assemble To Order-ATO） 工程生产（Engineer To Order-ETO） 现货生产（备货生产） 是指产品的计划主要根据预测，并在接到用户订单之前已生产出产品 特点： 产品需求一般比较稳定并可以预见 产品规格及品种较少，产品允许保留较长时间 产品存储在仓库中，根据需要随时提取 生产计划的主动权较大 产品：家用电器、日常生活用品、药品等 订货生产 是指产品的计划主要根据用户的订单，一般在接到用户的订单后才开始生产的产品 特点： 是具有一些可供选择的产品品种和规格 生产和存储费用较大 市场需求允许在一段时间后交货 可以减少产品库存量甚至实现“零库存” 产品：飞机、船舶等 订货组装 是指根据MTS方式生产和存储定型的零部件，在接到订单后再根据订单要求装配成各种产品，缩短产品交货期，增强市场竞争力 特点： 产品生产周期长 产品的市场需求量通常比较大 产品：精密仪器、医疗器具、计算机等 工程生产（定制生产） 是指在接到客户订单后，按客户订单的要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行 产品：专用设备 普通销售管理的基本业务流程 销售管理 销售功能与ERP其他模块的关系 小结： 描述生产类型的不同划分，并举例 掌握按销售环境划分的不同生产类型的特点 企业销售管理业务流程 销售管理所处的计划层次 销售管理子系统与其他子系统的关系 * * 销售管理系统—基本业务流程图 销售报价单 销售订单 发货通知单 销售出库单 销售发票 红字销售出库 销售退货通知 红字销售发票 日常销售业务流程: 销售部业务员填制报价单 分管理领导审批 销售业务员编制销售订单 授权人员审核采购订单并执行 编制报价单 审核申请单 编制销售订单 审核订单 订货 日常销售业务流程: 销售货物发货，销售员制作发货通知单 发货通知单经主管审核后交库管员 库管员填制出库单 仓库主管对出库单审核 编制发货通知单 审核发货单 填制出库单 审核出库单 发货 日常销售业务流程: 财务部门开具销售发票 财务人员将开具的发票与发货单勾对 制作销售出库会计凭证 开具销售发票 审核发货单 制作凭证 开具发票 企业销售管理业务流程图 生产部门 仓库部门 客户 财务部门 质量部门 技术部门 决策部门 服务 管理 发货 入库 付款 支持 发货单 支持 结算 管理 发票 销售 分析 信息 提货单 提货 管理 计划 订单 订单 管理 销售部门 销售管理在ERP系统中的层次 研究开发计划 市场销售预测 用户合同、订单 企业战略规划 经营计划 生产计划大纲 销售计划 主生产计划 决策层 应收账 发货、退货 成本资料 分销资源计划 销售管理 财务管理 库存管理 成本管理 主生产计划 数据输入 数据输入