销售管理课件.docVIP

第一讲 销售观念的发展 现代销售观念 1、买卖双方互动观念阶段 2、买卖双方组织联系观点 3、关系营销阶段 销售管理发展趋势 交易推销---关系推销 个人推销---团队推销 销售量---销售效率 管理推销---领导推销 本地推销---全球推销 第二讲 销售准备 第一节分析销售机会与威胁 一、销售准备包括哪些 1、分析销售机会与销售威胁 2、了解客户类型 3、塑造自我 4、拟定行动计划 二、销售机会分析 1、销售机会的含义与特征销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。 销售机会一般来说具有以下特征： （1)客观性。（2)平等性。（3)可创造性。（4)时间性和空间性。（5)两面性。 2、销售机会的种类（了解） （1)从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非 偶然性销售机会。 （2)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略 性销售机会和战术性销售机会。 （3)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。 （4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。 了解客户类型 一、客户的购买心理分析 1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣型 6、好斗型 7、顽固型 8、怀疑型 9、沉默型 二、销售方格与客户方格 20世纪70年代，美国管理学家罗伯特·R·布莱克(Robert R.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。 销售方格 根据对销售的关心（横坐标）和对客户的关心（纵坐标）可将销售员心态划分为五种类型： 无所谓型（9，1）强硬销售型（1，9）迁就客户型 （5，5）销售技巧型（9，9）解决问题型 客户方格 根据对购买商品的关心（横坐标）和对销售人员的关心（纵坐标）可将客户心态划分为五种类型： （1，1）漠不关心型（9，1）防卫型（1，9）软心肠型（5，5）干练型（9，9）寻求答案型 第三讲 访问客户 访问客户需要做哪些工作： 1、寻找客户 2、约见客户 3、接近客户 4、介绍产品 寻找客户 寻找客户的方法：（了解） 逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议寻找法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法 委托助手法、行业突击法、设立代理店法 第二节 约见客户 约见客户的准备： 1、访问对象 在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了访问对象。 2、访问事由 销售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事由。一般来说，约见客户的目的不外乎以下几种： （1）正式销售 （2）进行市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访用户 3、访问时间 一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要注意考虑以下几个方面的问题： （1)根据客户的特点来确定访问时间。 （2)根据访问的目的来确定访问时间。 （3)根据访问的地点和路线来确定访问时间。 （4)尊重访问对象的意愿，为对方留有余地。 （5)守时守信。 （6)合理利用访问时间。 4、访问地点 在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。 一般来说，有以下几个可供选择的访问地点： （1)工作地点 （2)家庭住所 （3)社交场合 （4)其他场所 第三节 接近客户 接近客户的方法（了解） 接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 1、商品接近法 2、介绍接近法3、社交接近法 4、馈赠接近法5、赞美接近法 6、反复接近法 7、服务接近法8、利益接近9、好奇接近法 10、求教接近法 11、问题接近法 12、调查接近法 第四节 介绍产品 一、FABE介绍法 1、介绍产品的特征（Feature） 2、分析产品的优点（Advantage） 3、介绍产品给客户带来的利益(Benefit) 4、提出证据(Evidence)来说服客户，促成交易 案例分析 王力是蓝天家具商城的沙发推销员。一天，一名顾客来了解沙发市场的行情。王力凭借自己多年的经验，认定该顾客是非常好的潜在购买者。王力不失时机地对他说：“我们公司出品的沙发比其他公司的产