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终端销售工具与方法 产品渠道部 自己—导购员 企业 竞争品牌 产品 价格 促销 商场环境 影响终端销售的因素有哪些？ 一、如何分析你生存的环境 二、如何分析与解决你现在面临的问题 商场环境分析 1、与灰熊赛跑的故事 2、讨论：在商场环境当中，影响终端销售的因素有哪些？ 讨论形式：小组讨论 讨论时间：5分钟 讨论结论：小组选取一名人员予以回答 商场环境分析 3、结论 你所在的商场分析——SWOT分析理论 1、首先确定一下我们的主要竞争对手是谁？ 2、SWOT分析理论解释 　 　 　 　 　 　 　 　 企业对于变化就各个环节进行相应的分析，A.环境发展趋势（包括政治、经济、法律、社会文化） B.产业新进入的威胁 C.供货商的议价能力 D.替代品的威胁 E.现有企业的竞争 两个企业处于同一市场，我们就他们 A.更高的赢利率或赢利潜力 B.人员状况 C.市场分额 D.产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象等等因素，进行综合比较，扬长避短，创造自己的竞争优势 威胁（Threats analysis） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 优势（Strength） 你所在的商场分析——SWOT分析理论 3、讨论：你所在商场的SWOT分析 讨论形式：小组讨论 讨论时间：5分钟 讨论结果：小组选一名代表说明 　 　 　 　 　 　 　 劣势（Weakness） 优势（Strength） 威胁（Threats analysis） 机会（Opportunity） 你所在的商场分析——SWOT分析理论 4、结果 机会 威胁 内部劣势 内部优势 增长性办法 多种经营办法 扭转型办法 防御性办法 如何分析竞争品牌——蓝海战略价值曲线 蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由W·钱·金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的  蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变 如何分析竞争品牌——蓝海战略价值曲线 如何分析竞争品牌——蓝海战略价值曲线 绘出你所在商场主要竞争对手的价值曲线和我们自己的价值曲线 时间：10分钟 形式：小组讨论 结论：小组选取一名人员说明 如何分析竞争品牌——蓝海战略价值曲线 结果： 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 不 足 优 势 如何分析产品——以小见大 1、首先我们应该明白任何一个产品都是客观的，是我们人为的将产品分出了好与坏 2、产品本身的设计也许差别不大，但是经过人讲出来就是千差万别 3、家电产品差异化很小，要说你比别人到底有多好真的很难 4、难道我们的产品真的比别人差吗 如何分析产品——以小见大 如何分析产品——以小见大 讨论：选择你商场主要竞争品牌的产品进行对比 时间：10分钟 形式：小组讨论 结论：小组选取一名人员说明 如何认识促销 各个品牌促销活动的实施步骤与关键节点选择 方案 策划 物料 单页 制作 临促 差旅费 发生 消费者 获知 促销 信息 消费者进入 商场选购 消费者在商 场评比分析， 倾听导购员 讲解 成交 主要费用发生的过程，含物料 制作费、临促费用、 人员差旅费等 终端“软实力”的竞争 问题：有多少消费者会直接购买 促销品牌的产品而不经过比较？ 导购员的作用就是说服消费者购买 我们的产品 绝大多数消费者不会直接购买， 他们要比较选购 加强终端形象建设、导购员素质与能 力提升，活化终端是最经济最有效的手段 第一部分 结论 1、通过以上的工具与方法，我们更加准确的了解到了我们在商场的环境、竞争优劣势、机会与威胁、如何认识产品、如何认识促销 2、在以上分析过程中，我们又发现了我们的劣势或者我们存在的问题，怎么办？ 一、如何分析你生存的环境 二、如何分析解决你现在面临的问题 工作的本质是什么？ 1、工作的本质是什么？ 2、工作的本质：任何一个人在任何一个岗位上是来解决问题的，只有问题解决了我们的价值才得以体现，如果我们把所有的问题都推脱、抱怨，那么我们的价值就无从体现 3、当然我们分析问题与解决问题是需要一定技巧 影响终端销售的因素 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 不容易解决的因素 容易解决的因素 讨论：分析影响终端销售容易解决和不容易解决的因素 讨论时间：5分钟 结果：每小组选择一名代表说明 影响终端销售的因素